索肯和平(上海)電氣有限公司是香港索肯集團(tuán)與中國和平電氣有限公司共同組建的全球化企業(yè)。公司集高低壓軟起動器、高低壓變頻器、高低壓隔爆電器、成套設(shè)備、環(huán)保線纜等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、國際貿(mào)易于一體，為工業(yè)和電力行業(yè)提供全面綠色節(jié)能自動化技術(shù)支持。為進(jìn)一步了解索肯和平，11月底，記者有幸與索肯和平銷售部總經(jīng)理羅立明進(jìn)行了一次愉快的交談。

　　記者：據(jù)了解，您在和平電氣已經(jīng)工作四個(gè)年頭了，曾為譬如奧運(yùn)會、世博會、葛洲壩等一些國家級重點(diǎn)項(xiàng)目提供專業(yè)服務(wù)，請問您是怎么做到的？

　　羅總：首先我們作為傳動控制領(lǐng)域的領(lǐng)軍者之一，發(fā)展?jié)摿?qiáng)勁，我相信在不久的將來會有更好的市場，我對公司未來信心滿滿，正是這種自信推動著我不斷向前！此外，我有自己明確的奮斗目標(biāo)，通過長期經(jīng)驗(yàn)的積累，一步步地去完成。

　　記者：在工作過程中會不會遇到困難？您是怎樣克服的？

　　羅總：困難是有的，壓力也是存在的，甚至有時(shí)候會遇到一些挫折，難免會有情緒低落的時(shí)候，但還是有辦法克服的。

　　任何事情都是相對的，不利因素往往可以轉(zhuǎn)化為有利因素。譬如困難來了，容易讓人產(chǎn)生頹廢的情緒，但同時(shí)也可以提高人的承受能力和應(yīng)對能力，激發(fā)人的挑戰(zhàn)欲望，利用這種積極的心態(tài)加快行動的步伐，一鼓作氣渡過難關(guān)。

　　走出困難的過程也是不斷學(xué)習(xí)提升的過程。許多東西是從書本上學(xué)不到的，只有通過親身實(shí)踐才能獲得更好的經(jīng)驗(yàn)。積累的經(jīng)驗(yàn)豐富了，業(yè)績就好了，同時(shí)也有機(jī)會面對更大的市場，這是一個(gè)良性的循環(huán)。

　　此外，銷售也是在幫助別人。我們把困難解決了，為客戶服務(wù)的流程就更流暢了，客戶對我們工作的滿意度就提升了，也有利于我們把市場做大做強(qiáng)。因此，在學(xué)會用積極的心態(tài)去應(yīng)對困難，善于利用各種有利因素，切實(shí)行動起來，才能實(shí)現(xiàn)不利與有利形勢的快速轉(zhuǎn)換。

　　記者：市場銷售千變?nèi)f化，您覺得哪方面能對銷售提供更大的幫助？

　　羅總：這個(gè)問題要看是處在什么樣的階段。比如現(xiàn)在，我們就應(yīng)該重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷已不能靠單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義，更要強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的精神，建立群體營銷意識，及時(shí)滿足客戶需求，提升銷售工作效率。

　　記者：能否詳細(xì)談一下公司的銷售團(tuán)隊(duì)？

　　羅總：人是發(fā)展的第一資源，我們從最初的幾個(gè)人發(fā)展到今天近百人的銷售團(tuán)隊(duì)，是很不容易的。一方面我們始終堅(jiān)持“以人為本”的人才理念，引進(jìn)優(yōu)秀的人才；另一方面我們重視人才的培養(yǎng)，結(jié)合培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練等形式，為人才的發(fā)展提供更好的平臺。我們組建了一支約有40人的核心精英團(tuán)隊(duì)，他們對產(chǎn)品情況、渠道銷售、終端銷售都非常了解，并極力認(rèn)同“愛、謙卑、誠信、敬業(yè)、協(xié)作”的精神理念，與全體銷售人員一起互共互勉，共同進(jìn)步。銷售團(tuán)隊(duì)正在不斷地壯大，我們今天是百人，明天可能是千人。共同的和平，共同的信念，大家來自五湖四海，在這里匯聚成一支精銳之師，定能出奇制勝！

　　記者：剛才提到已經(jīng)有近百人的銷售團(tuán)隊(duì)，能否就管理方面談一下？

　　羅總：好的。公司有一個(gè)比較好的文化氛圍，“科學(xué)、和平、合作、發(fā)展”是我們始終堅(jiān)持的，這種精神促使我們形成合力，不論在什么樣的形勢下都能攜手并進(jìn)。

　　從整體上看，市場銷售工作與公司產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等息息相關(guān)。我們制定出一系列比較完善的管理制度來規(guī)范日常的工作，根據(jù)經(jīng)營的環(huán)境對市場進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，進(jìn)而促進(jìn)公司經(jīng)營計(jì)劃總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　我們還通過股權(quán)激勵制度最大限度地激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，使有能力、有抱負(fù)的人才在這里找到適合自己發(fā)展的平臺，極大地增強(qiáng)了員工的歸屬感。

　　記者：根據(jù)您這么多年的工作經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為什么樣的銷售人員才是優(yōu)秀的？

　　羅總：我覺得作為一個(gè)銷售人員首先要真誠、熱情、有責(zé)任心，不論成功與否，必須誠懇熱情地對待客戶、對待同事，對工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)。只有這樣，你才能獲得別人的尊重和信任。

　　其次，要樹立信心，對自己有信心，對公司有信心。要看到自己獨(dú)特的優(yōu)勢，要看到公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢。一個(gè)銷售人員不僅僅是在銷售產(chǎn)品，你實(shí)際上是在銷售自己，客戶先接受了你，然后才接受你的產(chǎn)品。

　　細(xì)節(jié)決定成敗，在銷售過程中要養(yǎng)成勤于思考、善于總結(jié)的好習(xí)慣。“處處留心皆學(xué)問”， 客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解。努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷提升自己，才能更好地滿足客戶需求。

　　當(dāng)然，不是所有的事情都如你預(yù)期的那樣，總會有不順心的事情發(fā)生。除了要有百折不撓的精神，還要有良好的心理素質(zhì)。每一個(gè)客戶都有不同的性格、不同的處世方法，在遭受打擊時(shí)能夠保持一顆平靜的心，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，才能夠克服困難。

　　朋友多了路才好走，朋友是一筆財(cái)富，作為銷售人員要多交朋友，多學(xué)習(xí)新的知識。不同的人所關(guān)注的話題是不同的，善于發(fā)現(xiàn)與他人共同的愛好，才能談得投機(jī)。有空閑時(shí)能夠涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，知識面寬了，才能在不同的環(huán)境中游刃有余。

　　記者：2011年就要結(jié)束了，能否透露一些關(guān)于市場銷售的信息？

　　羅總：我們已按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，如高壓軟起本月已有百余套的銷售額、低壓變頻合同額已超過800萬，也是我們新產(chǎn)品成功走向市場的一個(gè)見證吧！此外，我們將在年前召開迎新大會，屆時(shí)將會有新的政策頒布，明年會有更好的市場。

　　記者：非常感謝您在百忙之中抽出時(shí)間接受我的采訪，祝您在新的一年里大展鴻圖，再創(chuàng)輝煌！

　　羅總：謝謝！借此機(jī)會我向所有關(guān)心和支持和平電氣的朋友們拜個(gè)早年，祝大家新年快樂、萬事如意！在新的一年里家庭幸福美滿、事業(yè)蒸蒸日上！       （曉輝）