在AIDC技術(shù)發(fā)展的三十幾年的過程中，隨著市場應(yīng)用的深入和技術(shù)的融合，用戶的要求也越來越高，已經(jīng)跨越了由賣方市場決定的階段，用戶越來越關(guān)心的是使用體驗。因此，“用戶體驗式營銷”成了霍尼韋爾當前的重要市場策略之一?；裟犴f爾掃描與移動技術(shù)部亞太區(qū)市場總監(jiān)李明女士對這一策略在中國發(fā)展信心十足。

用戶需求為導向的體驗式營銷

        以往，霍尼韋爾發(fā)售到全球的產(chǎn)品主要由美國總部工程師研發(fā)，因為不了解中國用戶的需求，許多新產(chǎn)品往往達不到預期的銷售效果。2011年霍尼韋爾在中國市場部增加了多位產(chǎn)品經(jīng)理，在深入了解中國客戶的需求后，為多款產(chǎn)品增加了扳機式按鍵、功能鍵等功能，極受中國用戶歡迎。“我們推出的Xenon 1500二維影像掃描器、O5100移動數(shù)據(jù)終端等產(chǎn)品，都是針對中國市場的應(yīng)用特點設(shè)計的，這是霍尼韋爾更加關(guān)注中國用戶的使用體驗，了解用戶需求的重要表現(xiàn)。”李明說。

        針對客戶需求，霍尼韋爾還對多款產(chǎn)品進行翻新和升級：首先是增加結(jié)構(gòu)的緊湊性，核心器件只用一塊主板，抗震性和可靠性更好，為售后服務(wù)減輕了工作量。此外，在產(chǎn)品附件上實現(xiàn)統(tǒng)一化標準，如所有無線掃描槍都被整合到Voyager 1202產(chǎn)品線上，這些產(chǎn)品的附件能夠互換使用，受到渠道伙伴和終端用戶的歡迎。中國或者擴大到“金磚四國”，對價格敏感的中低端市場不可忽視。這些市場用戶受到購買力的影響，往往會選擇所謂“山寨”品牌的低價格產(chǎn)品，但卻一年或者更短時間就要更換。

       “霍尼韋爾不會走所謂的低價路線，而是根據(jù)用戶的需求開發(fā)適合的產(chǎn)品，讓恰當?shù)漠a(chǎn)品用在恰當?shù)挠脩羰种?。如果用戶需要三種功能，那就不必給他十種功能—— 這樣才能做到高性價比。”李明說，“一個產(chǎn)品的使用壽命越長，總體擁有成本越低。我們希望客戶以產(chǎn)品帶來的增值作為選擇霍尼韋爾的主要因素，而不是價格。” 霍尼韋爾開發(fā)的O5100移動終端就是一個比較好的例證：對于僅使用批處理方式采集數(shù)據(jù)的用戶，那就沒有必要配置Wi-Fi功能。設(shè)備越簡單使用越可靠， 價格也可以降下來。

從“東方服務(wù)于東方”到“東方服務(wù)于西方”

       把一個在中國的外資企業(yè)做成跟本土企業(yè)一樣有競爭力，是霍尼韋爾努力的方向。因為遠在美國的霍尼韋爾總部也意識到，在大洋彼岸的中國用戶的消費習慣、用戶需求，跟西方市場肯定是不一樣的。所以2011年霍尼韋爾提出“東方服務(wù)于東方”的理念，旨在令其產(chǎn)品從研發(fā)設(shè)計的源頭上就開始盡量本土化。

        2011年，霍尼韋爾在中國推出的O5100移動終端產(chǎn)品，因為很符合中國的使用習慣而備受歡迎。如果說這是霍尼韋爾經(jīng)過深入了解客戶需求獲得的回報并不足為奇，但這個產(chǎn)品在歐美一些國家也一度熱銷，就不能不說是個意外的收獲了。“我們在用看似比較理想化的‘東方服務(wù)于東方’理念做出來的產(chǎn)品，最后卻受到 西方市場的歡迎，做到了‘東方服務(wù)于西方’，這正是霍尼韋爾比較推薦的商業(yè)模式。在中國做的產(chǎn)品能受到其他國家的歡迎，就是對這個理念的最好驗證，在 2012年會有更多的‘東方服務(wù)于西方’的產(chǎn)品推出。”李明說。

       霍尼韋爾在做投資的時候很謹慎，每做新產(chǎn)品的開發(fā)之際，首先會花很多精力去了解用戶需求，之后依托多年的技術(shù)積累和大規(guī)模開發(fā)經(jīng)驗，讓其新產(chǎn)品面世周期大大縮短，更多的精力是去對照用戶以及合作伙伴的需求，并盡可能在新品的研發(fā)過程中滿足這些需求。

延續(xù)渠道合作政策，看好政府應(yīng)用

        李明認為目前中國的二三線城市對自動識別技術(shù)的需求仍然很大，零售以及物流行業(yè)的業(yè)務(wù)看好，最大的增長部分是在政府行業(yè)，因為一些政策的要求，在稅務(wù)以及表單處理等領(lǐng)域，將會有大量的設(shè)備采購需求，霍尼韋爾與合作伙伴的精誠合作將會獲得更多訂單。

       2010年霍尼韋爾合作伙伴計劃推出以后，一年多來有些合作企業(yè)根據(jù)自身資源實現(xiàn)行業(yè)細分。“從我們的角度來看，合作伙伴主動投入某行業(yè)，一定是對該行業(yè) 的忠誠度較高，會更好地開展業(yè)務(wù)，和我們實現(xiàn)雙贏。”李明說，“所以2012年，霍尼韋爾只會針對合作伙伴計劃做一些微調(diào)整，會把渠道做得更加細致，減少 區(qū)域內(nèi)的競爭，讓大家都獲得高速的發(fā)展。”

       在李明看來，高增長的含義是合作雙方均獲得成長。“霍尼韋爾會在同一個區(qū)域，針對不同的行業(yè)有篩選地去發(fā)展合作伙伴，為合作伙伴提供增值服務(wù)。”霍尼韋爾所謂增值服務(wù)包含產(chǎn)品增值和服務(wù)增值兩方面，盡可能解除合作伙伴的后顧之憂，去做好市場開拓工作。

整合LXE如虎添翼，市場前景光明

       霍尼韋爾掃描與移動技術(shù)部成立于2008年，是先后收購兩家領(lǐng)先的自動識別設(shè)備制造商Handheld Products（韋林）和Metrologic Instruments（碼捷）公司之后整合建立的。Metrologic和HHP都各有所長，在業(yè)界各執(zhí)牛耳，整合兩大公司的霍尼韋爾，2010年高調(diào) 推出了其領(lǐng)先的第六代影像技術(shù)，廣受業(yè)內(nèi)用戶的追捧。

        2011年8月，霍尼韋爾完成對美國連通性解決方案供應(yīng)商EMS Technologies公司的收購。作為此次收購的一部分，EMS公司旗下的LXE業(yè)務(wù)并入霍尼韋爾掃描與移動技術(shù)部。LXE的加入，讓霍尼韋爾掃描與 移動技術(shù)部的業(yè)務(wù)如虎添翼，霍尼韋爾與LXE在產(chǎn)品線上有很多互補，霍尼韋爾原來不能夠覆蓋到的領(lǐng)域，通過并購LXE得到進一步的擴展。LXE在耐用型數(shù) 據(jù)終端、移動網(wǎng)絡(luò)和衛(wèi)星通訊領(lǐng)域擁有很強的技術(shù)實力，可以為交通物流、倉儲管理、現(xiàn)場作業(yè)自動化、搜索營救等應(yīng)用環(huán)境提供安全可靠的設(shè)備和解決方案。

       通過多次并購整合、將公司業(yè)務(wù)向更寬廣的領(lǐng)域擴張、并持續(xù)加大投資力度，這些舉動都說明霍尼韋爾在掃描與移動業(yè)務(wù)上的發(fā)展步伐從未停止。“可以看到，霍尼 韋爾在中國的投資力度在逐年增加，今年我們的銷售人員增加了30%左右。”李明對今年的業(yè)績充滿了信心，“目前還沒到年底，但我們已經(jīng)超額完成了年初制定 的全年銷售指標，我們很有信心，公司在二維掃描和移動終端業(yè)務(wù)上的市場份額將會再次顯著擴大。”在國際金融危機起伏、制造業(yè)特別是三季度中國的制造業(yè)趨于 疲軟的背景下，霍尼韋爾的業(yè)務(wù)卻未受影響，一路向好。這是因為其一霍尼韋爾在零售業(yè)行業(yè)市場份額較制造業(yè)更大，其二中國勞動力成本的上漲讓客戶更趨向通過 設(shè)備去實現(xiàn)管理。
        可以看到，霍尼韋爾這艘巨輪，正乘風破浪，全速駛向廣闊的物聯(lián)網(wǎng)藍海海域。