縱觀威瑯中國(guó)公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的短短幾年，可發(fā)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略一直緊隨中國(guó)市場(chǎng)的變化。與其他跨國(guó)企業(yè)相比，它算是為數(shù)不多的后來(lái)者。正是憑借其睿智的戰(zhàn)略布局，本土化進(jìn)程的加速，乘勢(shì)追擊創(chuàng)造著后來(lái)者居上的傳奇。

威瑯中國(guó)總經(jīng)理劉偉先生

　　德國(guó)威瑯電氣始于1910年，作為全球電氣聯(lián)接技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)先制造商，已有百年的發(fā)展歷程。威瑯電氣深知中國(guó)是一個(gè)具有無(wú)限潛力與活力的國(guó)家，自2004年開始在上海成立代表處之后，加緊步伐在中國(guó)進(jìn)行了一系列緊鑼密鼓的投資。2005年成立了生產(chǎn)公司，2006年成立北京辦事處，2008年成立了廣州辦事處。從進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)看，威瑯并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是近幾年威瑯中國(guó)銷售額始終保持著100%的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)世界級(jí)品牌來(lái)說(shuō)，其品牌效應(yīng)和產(chǎn)品的數(shù)量足以成為最有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但要在短時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上取得讓人矚目的成績(jī)并不是一件簡(jiǎn)單的事情。劉偉指出：“進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我們制定了四個(gè)時(shí)期：首先，從威瑯兩萬(wàn)多種產(chǎn)品中選擇最適合中國(guó)的，然后將產(chǎn)品成功銷售到目標(biāo)行業(yè)，找到重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的地區(qū)，最后水到渠成找到重點(diǎn)用戶。”

　　威瑯中國(guó)的市場(chǎng)目標(biāo)主要是發(fā)展行業(yè)路線。劉偉說(shuō)：“中國(guó)市場(chǎng)很大，我們的理念是細(xì)分市場(chǎng)，跟隨國(guó)家政策利用德國(guó)先進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品，使客戶、合作伙伴及國(guó)家都受益，讓企業(yè)保持持續(xù)快速的增長(zhǎng)。” 威瑯在中國(guó)擴(kuò)張的關(guān)鍵新市場(chǎng)包括：工廠安全、工廠自動(dòng)化、注塑、風(fēng)電和太陽(yáng)能。

　　在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，威瑯電氣面對(duì)的客戶主要為大型成套工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備配套及集成商。產(chǎn)品主要包括各種標(biāo)準(zhǔn)以及客制式組合式接線端子、印刷電路板接線端子和接插件、工業(yè)用多路連接器、電子模塊、繼電器、 I/O接口、電源、防浪涌過(guò)電壓保護(hù)和專用工具等產(chǎn)品。所有產(chǎn)品均通過(guò)了世界主要質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，如CCC，VDE, UL, CSA等等，符合德國(guó)電氣標(biāo)準(zhǔn)、歐洲電氣標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際IEC標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)能夠滿足中國(guó)電氣GB標(biāo)準(zhǔn)。在建筑安裝領(lǐng)域，威瑯更是插拔式布線系統(tǒng)的發(fā)明者，做為一種快速安全的連接技術(shù)，威瑯的該系列產(chǎn)品gesis在國(guó)內(nèi)的第一個(gè)大型項(xiàng)目就是北京的奧運(yùn)建設(shè)項(xiàng)目。如今，威瑯中國(guó)將企業(yè)發(fā)展觸角延伸至新能源領(lǐng)域，與其綠色未來(lái)的理念不謀而合。

從樓宇電氣挺進(jìn)新能源

　　創(chuàng)新賦予了威瑯電氣基業(yè)長(zhǎng)青的基石。30年前德國(guó)威瑯電氣完成了在樓宇電氣安裝可插拔式連接技術(shù)的創(chuàng)新。30年以來(lái)，這項(xiàng)創(chuàng)新的技術(shù)和其數(shù)以億計(jì)的樓宇安裝可插拔式連接件產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于全世界各個(gè)領(lǐng)域的不同項(xiàng)目中去。目前，這個(gè)理念在歐洲得到廣泛的認(rèn)同。德國(guó)威瑯電氣是法蘭克福商業(yè)銀行大廈提供樓宇電氣安裝可插拔式連接件的生產(chǎn)商，

　　并使后者成為世界上第一個(gè)生態(tài)高層辦公樓。從巴黎的國(guó)家圖書館、法國(guó)電視臺(tái)、雷諾汽車技術(shù)中心到施特拉斯堡的歐洲議會(huì)大樓以至世界第一高樓———馬來(lái)西亞的雙子塔，威瑯的產(chǎn)品無(wú)處不在。

　　在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，威瑯電氣將“生態(tài)樓宇從電氣安裝開始”的理念引進(jìn)中國(guó)。據(jù)劉偉介紹，威瑯電氣的可插撥式連接件可比傳統(tǒng)的接線方式節(jié)約30%的綜合耗費(fèi)。在系統(tǒng)的設(shè)計(jì)﹑施工﹑安裝和維護(hù)方面，使用威瑯電氣的產(chǎn)品具有便捷、簡(jiǎn)易、環(huán)保和安全等特點(diǎn)。

　　在智能建筑領(lǐng)域，威瑯的產(chǎn)品就像神經(jīng)一樣將智能建筑與生態(tài)建筑有機(jī)地結(jié)合在一起。2008年威瑯一舉中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，成功完成了奧林匹克中心區(qū)景觀大道的29根信息柱近 1000個(gè)IP68接線盒，1000多個(gè)IP68的接插件供應(yīng)，為29根信息柱的布線提供了完美的解決方案。威瑯先進(jìn)的電氣連接件產(chǎn)品，為奧運(yùn)會(huì)的順利舉行以及打造出色的奧運(yùn)會(huì)燈光效果作出了重要貢獻(xiàn)。該項(xiàng)目的成功為威瑯電氣在建筑市場(chǎng)的開拓樹立了成功的典范。在各類商業(yè)設(shè)施、世界著名的機(jī)場(chǎng)以及標(biāo)志性公共設(shè)施項(xiàng)目中，尤其是系統(tǒng)中蘊(yùn)含的環(huán)保理念以及威瑯為之提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使這些項(xiàng)目至今仍然大放異彩?？梢哉f(shuō)，威瑯在行業(yè)中處于絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　連接綠色未來(lái)是威瑯電氣的商業(yè)目標(biāo)，而綠色的目標(biāo)不僅只是在于樓宇電氣。這幾年威瑯將目光轉(zhuǎn)向新能源領(lǐng)域，尤其是風(fēng)能、太陽(yáng)能行業(yè)。隨著不可再生能源的持續(xù)消耗，各國(guó)政府不斷加強(qiáng)對(duì)可再生能源應(yīng)用的重視，而此時(shí)風(fēng)電行業(yè)借著政策的“東風(fēng)”迅速崛起。事實(shí)上，縱觀中國(guó)風(fēng)電行業(yè)的發(fā)展，尤其是近年來(lái)伴隨著風(fēng)力發(fā)電技術(shù)的不斷改進(jìn)，無(wú)論是從裝機(jī)容量、發(fā)展規(guī)模還是風(fēng)機(jī)制造能力上來(lái)看，中國(guó)都已成為名副其實(shí)的世界風(fēng)電大國(guó)，國(guó)內(nèi)風(fēng)電行業(yè)發(fā)展也順勢(shì)進(jìn)入了繁榮時(shí)期。

　　在風(fēng)電領(lǐng)域威瑯電氣已經(jīng)具備了天時(shí)人和的優(yōu)勢(shì)。威瑯與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的風(fēng)機(jī)制造商有著十多年的合作關(guān)系。風(fēng)機(jī)制造廠商主要使用了威瑯電氣的導(dǎo)軌接線端子，重載連接器，防水接插件，DIN導(dǎo)軌安裝式開關(guān)電源和安全繼電器等等產(chǎn)品，并提供了滿足特殊要求的訂制產(chǎn)品，始終保持著對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)的支持。

　　今年來(lái)風(fēng)電行業(yè)受并網(wǎng)限制導(dǎo)致部分產(chǎn)品過(guò)剩的現(xiàn)象以及風(fēng)電安全事故的發(fā)生，整個(gè)風(fēng)電行業(yè)處于原地踏步的階段。但這些并不會(huì)影響威瑯電氣對(duì)中國(guó)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的持續(xù)熱情。劉偉認(rèn)為：“煤炭資源最后會(huì)慢慢消失，風(fēng)能和太陽(yáng)能是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展方向。盡管短期風(fēng)電行業(yè)業(yè)績(jī)有所下降，但隨著時(shí)間的推移，風(fēng)能還是會(huì)大規(guī)模使用。”與風(fēng)能相比，太陽(yáng)能行業(yè)也是威瑯電氣關(guān)注的領(lǐng)域之一。從技術(shù)與投入來(lái)看，目前威瑯電氣側(cè)重于風(fēng)能。“由于技術(shù)和成本問(wèn)題，目前中國(guó)發(fā)展風(fēng)能行業(yè)比較優(yōu)先，因?yàn)轱L(fēng)能成本低。其次是太陽(yáng)能行業(yè)，在未來(lái)將有暴發(fā)式增長(zhǎng)。我們預(yù)測(cè)太陽(yáng)能、風(fēng)能都將會(huì)以每年25%~30%的增長(zhǎng)率發(fā)展，我們看好整個(gè)連接器行業(yè)的發(fā)展，威瑯不會(huì)滿足于30%的增長(zhǎng)率，這是對(duì)我們的要求，也是對(duì)我們整個(gè)器件產(chǎn)業(yè)的要求。”對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展，劉偉顯然多了幾分勝算，他認(rèn)為目前最關(guān)鍵的是要打好內(nèi)功，強(qiáng)化自己，面對(duì)暫時(shí)市場(chǎng)的不利因素，最終會(huì)與合作伙伴共同發(fā)展。

蓄勢(shì)謀未來(lái)

　　從西方到東方，對(duì)于一個(gè)百年企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)現(xiàn)其擴(kuò)張的速度似乎慢了點(diǎn)，原有在西方國(guó)家行之有效的商業(yè)行為和管理模式，通常并不奏效。原來(lái)放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)管理辦法，到了東方效果并不明顯。威瑯電氣諳熟這一市場(chǎng)規(guī)律，因此其在中國(guó)采取了產(chǎn)品本地化，人才本地化，質(zhì)量德國(guó)化，服務(wù)定制化的方式。

　　威瑯電氣繼成立上海、北京、廣州辦事處之后，又在上海擴(kuò)建生產(chǎn)工廠。據(jù)劉偉先生介紹，威瑯公司主要是為亞太地區(qū)服務(wù)，公司不只是本地化服務(wù)，還有本地化生產(chǎn)，本地化研發(fā)中心，建立物流中心以及全球性采購(gòu)中心。研發(fā)中心將在明年建立，物流中心已經(jīng)成立了。

　　在本地化發(fā)展中，人才是傳遞公司形象的最好名片。威瑯電氣生產(chǎn)和貿(mào)易中所有人員都實(shí)現(xiàn)了本地化。在中西方文化融合中威瑯公司做出了很多努力，一方面以德國(guó)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人才培養(yǎng)，包括產(chǎn)品本身的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方面；另外一方面培養(yǎng)員工創(chuàng)新能力，發(fā)揮員工的積極性，讓員工了解公司的市場(chǎng)定位，理解每一位客戶的需求，并能夠在短時(shí)間內(nèi)將客戶需求反饋到研發(fā)部門。

　　在公司質(zhì)量生產(chǎn)管理方面，威瑯電氣遵循德國(guó)的管理體系。劉偉說(shuō)：“從內(nèi)部制度上，技術(shù)引進(jìn)來(lái)，我們會(huì)派這里的人員去德國(guó)接受培訓(xùn)，德國(guó)的同事會(huì)過(guò)來(lái)培訓(xùn)，雙方加強(qiáng)溝通，建立系統(tǒng)來(lái)維持。”

　　在滿足中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品方面，威瑯電氣有著全面的考慮。它首先會(huì)根據(jù)行業(yè)的發(fā)展和客戶的需求，通過(guò)市場(chǎng)部進(jìn)行調(diào)研決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，通過(guò)威瑯全球采購(gòu)降低成本，與研發(fā)中心緊密配合，物流中心發(fā)揮作用。綜合多方面的管理和配合，其在中國(guó)市場(chǎng)的效率將比同行企業(yè)更快一步。

　　為了貼近用戶服務(wù)能力，在加強(qiáng)本土化方面，威瑯目前在中國(guó)有三個(gè)銷售渠道：直銷、分銷和OEM。具體銷售方式根據(jù)實(shí)際產(chǎn)品的類型和方案而定。劉偉詳細(xì)介紹了銷售布局：“對(duì)于控制性的產(chǎn)品，比如DCS采用直銷方式。在分銷方面，我們根據(jù)行業(yè)劃分，進(jìn)行行業(yè)布局，主要于側(cè)重方案應(yīng)用，比如風(fēng)能、太陽(yáng)能、工程機(jī)械等分布在各大行業(yè)，打破了地區(qū)范圍。在直銷方面，我們建立了多個(gè)辦事處，推廣安全理念，新技術(shù)。威瑯已經(jīng)逐漸從中國(guó)東部城市發(fā)展向中西部轉(zhuǎn)移，已經(jīng)在武漢、成都設(shè)立了辦事處，今年年底準(zhǔn)備在西安成立辦事處。”至此，威瑯電氣在中國(guó)市場(chǎng)的布局已全面拉開。