近年來，自動(dòng)化行業(yè)可謂是精彩絕倫?？v觀國(guó)際，國(guó)外的企業(yè)紛紛涌入中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)則看中了國(guó)外高精的技術(shù)與產(chǎn)品走向代理商這條道路。而代理這條道路雖說是個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)，卻也存在著單調(diào)、無特色等諸多問題，如何讓自己的企業(yè)異軍突起從而被用戶所認(rèn)可，中國(guó)工控網(wǎng)的記者就此對(duì)上海浦精機(jī)電有限公司總經(jīng)理裘奮先生進(jìn)行了專訪。
　　上海精浦機(jī)電在裘先生的帶領(lǐng)下，從代理國(guó)外品牌傳感器產(chǎn)品起家一直到自主創(chuàng)新?lián)碛凶灾鞯漠a(chǎn)品自己的品牌，在這樣一個(gè)看似水到渠成的道路上卻是用裘先生和他所帶領(lǐng)的精浦機(jī)電所有員工的無窮智慧和執(zhí)著信念所鋪就的。采訪中，裘先生反復(fù)提到精浦在做產(chǎn)品與品牌所遵循的“四好”原則—“做出來，做好，讓客戶用好，賣好”。也正是這“四好”原則讓精浦的自主創(chuàng)新發(fā)展鋒芒初露。

記者：請(qǐng)裘總給我們講一下您的發(fā)展史及您是如何走上自主創(chuàng)新這條道路的？
裘先生：我最早是在一家公司做國(guó)外品牌的代理,我們?cè)谧龃淼倪^程當(dāng)中,我個(gè)人就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)情況,國(guó)外的產(chǎn)品的確是很好,但是你要落地,落地就是說從機(jī)械上,從運(yùn)動(dòng)控制上讓用戶用好，要有很多的工作要做,我看現(xiàn)在很多的集成商也好代理商也好,其實(shí)他們都是在做這樣的事情,這個(gè)產(chǎn)品如何結(jié)合中國(guó)的應(yīng)用,把它落地實(shí)用化。
　　我原來就是搞技術(shù)的,我的認(rèn)識(shí)是做一個(gè)產(chǎn)品,實(shí)際有四個(gè)階段:做出來,做好,讓客戶用好,賣好。我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外做出來肯定不用講,做的好也不用講,讓客戶用好這個(gè)問題實(shí)際上是讓大量中國(guó)人來做的,我們幫國(guó)外品牌去做這件事情,因?yàn)閲?guó)外的人工很貴,大部分利用中國(guó)廉價(jià)的技術(shù)力量來幫國(guó)外的產(chǎn)品來做“讓客戶用好”這件事情,我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的時(shí)候和我的客戶說,我的客戶就支持我出來創(chuàng)業(yè),“用好”在機(jī)械的安裝方式上,在后面的控制功能方面,兩頭把它結(jié)合起來,我就自己出來創(chuàng)業(yè),以代理為一個(gè)中心,把“讓客戶用好”技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品化,既要用國(guó)外這種先進(jìn)的產(chǎn)品,也要解決應(yīng)用的問題,機(jī)械上怎么去裝,電控上怎么去解決這個(gè)控制問題,我們就做了兩步,一個(gè)是機(jī)械上安裝的結(jié)構(gòu)的裝置,我們叫拉線裝置,后面呢我們叫開度儀表,剛出來做的時(shí)候很受歡迎，我們圍繞國(guó)外產(chǎn)品怎么用好做事。

記者：您提到的“做出來，做好，用好，賣好”具體是指什么，分別是用在哪些階段？
裘先生：首先，做產(chǎn)品就是要能實(shí)現(xiàn)客戶的功能，解決客戶所需要的。做好呢就是一定要有品質(zhì)保證，讓客戶用好才能賣好，客戶最終是要用好它。
　　03年我們和工控網(wǎng)合作的時(shí)候主要是做“用好”這個(gè)題目當(dāng)中,很受歡迎,我們是小公司,我們的東西客戶拿去既有了進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量保證又保證馬上能用,我覺得我們做代理當(dāng)中就要尋找這樣一個(gè)空間,把服務(wù)內(nèi)容形成產(chǎn)品,服務(wù)的內(nèi)容產(chǎn)品化之后，用戶也帶來了方便，全套的東西都用國(guó)外的呢當(dāng)然成本就很貴，我們以這個(gè)為創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，后來我們就自己做核心產(chǎn)品絕對(duì)值編碼器，05年開始自己來做，自己做要從研發(fā)、市場(chǎng)管理、推廣等都是自己全部去做，做出來之后還是低于國(guó)外的價(jià)格。
　　做出來,這個(gè)做出來不是以山寨做出來而是以創(chuàng)新自主做出作為一個(gè)起點(diǎn)，做好：曾經(jīng)08年年底，因?yàn)槌霈F(xiàn)絕對(duì)值多圈編碼器產(chǎn)品質(zhì)量問題停了三個(gè)月，三個(gè)月我們倉庫里面的東西一個(gè)都不讓賣，三個(gè)月我們就是把絕對(duì)值多圈編碼器在苛刻的情況下各種實(shí)驗(yàn)的去做，編碼器在80度的高溫下放四個(gè)小時(shí)，低溫下面放四個(gè)小時(shí)，然后把包裝盒裝好了從我三樓往下扔，拿水槍沖，各種想的到的辦法去測(cè)試，兩個(gè)多圈絕對(duì)值編碼器軸對(duì)軸的電機(jī)帶著轉(zhuǎn)，24小時(shí)不間斷長(zhǎng)年轉(zhuǎn)，去看數(shù)據(jù)同步對(duì)比的有沒有出錯(cuò)，每天記錄。09年1月一直轉(zhuǎn)到現(xiàn)在，電機(jī)都已經(jīng)換掉了幾個(gè)，但是兩個(gè)編碼器依然還在轉(zhuǎn)，兩個(gè)編碼器數(shù)據(jù)仍然保持同步。國(guó)內(nèi)的這兩個(gè)題目必須下決心去做，一個(gè)是做出一個(gè)是做好，做好：就是老老實(shí)實(shí)的把品質(zhì)上的東西做好。

記者：您在帶領(lǐng)您的企業(yè)從代理轉(zhuǎn)型為開始自主創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念是什么？
裘先生：我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念就是：客戶利益、企業(yè)利益和社會(huì)利益的共同的驅(qū)使，這里就涉及一個(gè)社會(huì)利益非常明確，我相信這個(gè)社會(huì)你對(duì)它投入之后，回報(bào)是早晚會(huì)有的，企業(yè)利益就是相當(dāng)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，不能依賴于別人依賴于國(guó)外，要有自己的自主的產(chǎn)品，做的當(dāng)時(shí)我們又有一方面去思考的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)都是以仿做為主，后來才有個(gè)時(shí)髦的詞叫山寨，我們覺得仿做的沒有出路，仿做的話東西是做出來了，你要是考慮單單是盈利的話還不如繼續(xù)做代理呢，我們決定做自主，只能做自主了我們才能建立自己的品牌，做仿做永遠(yuǎn)不能建立自己的品牌。以自主創(chuàng)新為起點(diǎn)，智能化傳感還沒有喊起來的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們比較敏感，05-07年就開始智能編碼器的研發(fā)投入，07年就申請(qǐng)了專利，08年有一個(gè)智能編碼器發(fā)明專利的申請(qǐng)，同時(shí)多圈絕對(duì)值編碼器也是創(chuàng)新專利。從智能編碼器著手，智能的絕對(duì)值編碼器有模擬量電流輸出的，也有數(shù)字化輸出的，有各種智能的功能可以測(cè)角度、測(cè)速度、測(cè)方向都在一個(gè)編碼器上，量程圈數(shù)、方向都是可設(shè)定的，它是多功能的。我們是覺得這個(gè)題目國(guó)外還沒有看到，所以我們就做了一個(gè)發(fā)明去做，剛剛投入的時(shí)候呢一樣會(huì)碰到質(zhì)量的問題，技術(shù)的問題，但是好在你是創(chuàng)新的，市場(chǎng)是受歡迎的，所以我們的市場(chǎng)對(duì)我們比較寬容，我要做肯定是要做好的，不是讓客戶去諒解我，恰恰是我們的出發(fā)點(diǎn)是為社會(huì)利益長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的思考，所以客戶就非常支持我們，所以你對(duì)這個(gè)社會(huì)投入這個(gè)回報(bào)不自覺的就回來了，如果我們沒有創(chuàng)新僅僅是仿做的話，最原始的時(shí)候是很難走過客戶認(rèn)同這一關(guān)，這個(gè)創(chuàng)新的功能給客戶帶來很多方便與利益，客戶很歡迎，這又是自主的創(chuàng)新的國(guó)產(chǎn)的，客戶就非常支持。我們的這個(gè)智能化編碼器發(fā)明專利，等了2年多國(guó)際公開期，與國(guó)際上比對(duì)證明是創(chuàng)新的，2011年獲得了正式發(fā)明專利授權(quán)。

記者：還以您的“四好”原則為話題，你認(rèn)為在做產(chǎn)品做好產(chǎn)品這兩點(diǎn)上最看重的是什么？如何讓客戶認(rèn)可國(guó)內(nèi)所做出來的產(chǎn)品？
裘先生：我們每個(gè)星期五都是開品質(zhì)會(huì)議的，任何的質(zhì)量問題我們都要追查到底，而且我們這個(gè)叫三坐標(biāo)追溯體系，第一個(gè)坐標(biāo)就是事件坐標(biāo)，第二個(gè)是生產(chǎn)體系坐標(biāo)，第三坐標(biāo)是管理體系坐標(biāo)，三個(gè)坐標(biāo)要查到底并跟蹤。我的觀點(diǎn)就是困難就是臺(tái)階，困難跨過去了就上了一個(gè)臺(tái)階；犯錯(cuò)誤就當(dāng)吃補(bǔ)藥，失敗是成功之母，但要想辦法去分解，當(dāng)補(bǔ)藥去吃。我們從08年開始這樣抓質(zhì)量管理，效果非常的好，合格率大大提高，客戶的反饋馬上出來了，說沒想到國(guó)產(chǎn)的也做得好。再一個(gè)是做出來，智能的，多圈絕對(duì)值編碼器，我記得09年的報(bào)告甚至說多圈絕對(duì)值編碼器估計(jì)國(guó)內(nèi)幾年內(nèi)做不出來了，我說我已經(jīng)出來了，后來我們也很冷靜的考慮為什么人家不知道，你還沒有做好，大家都沒認(rèn)可你，我記得當(dāng)時(shí)也有另幾家國(guó)內(nèi)企業(yè)說做出來了，但是兩年之后都沒聲音了，你沒做好人家就不認(rèn)可，等于沒有做出來。

記者：那么您認(rèn)為國(guó)內(nèi)做研發(fā)和國(guó)外相比的優(yōu)勢(shì)是什么？您是如何看待的？
裘先生：這就是讓客戶用好的問題了，這個(gè)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)最熟悉，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)?？蛻粲煤迷瓉硎菄@著進(jìn)口的，現(xiàn)在是圍繞著自身的，我覺得我們要做一些有中國(guó)特色的一些東西是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我發(fā)現(xiàn)所有的中國(guó)的中小企業(yè)在“用好”的這個(gè)題目上，恰恰和大公司相比是個(gè)優(yōu)勢(shì)，在“做出”“做好”上我們和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)的確是有個(gè)弱勢(shì)，但在“用好”上我們完全可以比國(guó)外做得好，我們現(xiàn)在代理的海德漢我們還在繼續(xù)代理，客戶也非常愿意找我們，到我們這里，我們從選型開始，第一個(gè)大部分的產(chǎn)品都是因?yàn)檫x錯(cuò)的，第二個(gè)是不知道怎么保證用好，才會(huì)出現(xiàn)問題，不管進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的沒有一家說產(chǎn)品沒有出現(xiàn)過問題的，我們現(xiàn)在重點(diǎn)就是怎么幫客戶選型，我在中國(guó)工控網(wǎng)的論壇上用網(wǎng)名@Q，中華工控網(wǎng)的博客大量的發(fā)表了怎么“用好”的建議，大量的電話、Email、QQ群來問我怎么用好，哪怕不是買我的東西，我?guī)椭?，那也是建立我的品牌。所以我們?cè)凇坝煤谩边@個(gè)方面花了很多功夫，做好的是一個(gè)體系的東西，我們發(fā)現(xiàn)最后還是要走到“賣好”這條路上，論壇上解決的也是“用好”的問題，而現(xiàn)在中國(guó)工控網(wǎng)在做的EBN是解決“賣好”的問題，我覺得我做四個(gè)題目總是離不開工控網(wǎng)了。第一步做出來：不能單純的仿做，沒有出路。第二步“做好”、第三步“讓客戶用好”千萬不能省掉，有的企業(yè)上來很快，大量的廣告，這兩步你到底做了沒有。第四步就是“賣好”，大家都在做這個(gè)題目，大部分人才在給老外做這個(gè)題目，要是給自己的國(guó)產(chǎn)品牌做這個(gè)題目就更好了。很多政府方面的券商的都在找我鼓勵(lì)我走上市這條路，我說“賣好”這個(gè)題目還沒做好，現(xiàn)在來找我們還早了一點(diǎn)，我們現(xiàn)在完整的一個(gè)周期還沒有走完，我們現(xiàn)在只做了一二三步，很多國(guó)內(nèi)的用戶還沒有認(rèn)可。這是很困難的，做進(jìn)口的出問題用戶沒什么好講的，要是國(guó)內(nèi)品牌的出問題他們就說國(guó)產(chǎn)的就是不行。我們沒有辦法高調(diào)，這個(gè)觀念不是我們一家能改變的，這是整個(gè)的社會(huì)問題，不是我一家的問題，我只有老老實(shí)實(shí)地去“做好”“讓客戶用好”來爭(zhēng)取客戶認(rèn)可。

記者：剛剛講了那么多，那一個(gè)產(chǎn)品從研發(fā)到上市大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？
裘先生：這個(gè)很難講，從長(zhǎng)的角度講，你老老實(shí)實(shí)的就做一個(gè)產(chǎn)品，比如說我十多年的積累就只做編碼器，你要結(jié)合客戶的需求結(jié)合國(guó)際上的潮流去做，從這個(gè)角度上講，要很多年，但前面是長(zhǎng)期的在了解市場(chǎng)。比如這次展會(huì)推出的智能性編碼器速度開關(guān)，這個(gè)就是去年客戶提出來的，能不能給我們編碼器到計(jì)數(shù)、減速、定位一個(gè)完整的解決方案，他給我們這樣一個(gè)想法，我們做出了把智能芯片內(nèi)置到編碼器里面，相當(dāng)于實(shí)現(xiàn)了編碼器內(nèi)置小型PLC的功能，在流水線上，哪怕不是技術(shù)力量很強(qiáng)的工廠，我們可以提供三個(gè)可設(shè)的速度開關(guān)點(diǎn)，同時(shí)還有增量編碼器信號(hào)輸出，連接變頻器。一就是可以提供減速點(diǎn)，這個(gè)開關(guān)可以到變頻器去減速，二就是可以第二減速點(diǎn)，可以再次減速消除慣性，三就是到了計(jì)數(shù)位置可以提供停下來開關(guān)點(diǎn)了，第四個(gè)就是可以外部輸入清零了，周而復(fù)始，這樣就可以自動(dòng)的進(jìn)行定長(zhǎng)裁切，就可以節(jié)省流水線上一個(gè)勞動(dòng)力，這樣一個(gè)產(chǎn)品同樣會(huì)有一個(gè)信號(hào)傳輸給變頻器，另有一個(gè)RS232的信號(hào)，如果它要做現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定，我們會(huì)配有顯示器，市場(chǎng)上一個(gè)普通的文本顯示器就可以，密碼設(shè)定配置完了就可以實(shí)現(xiàn)智能的定長(zhǎng)裁切編碼器。這個(gè)產(chǎn)品從想做到做出來一年不到，這就是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)了，一個(gè)國(guó)外沒有在中國(guó)市場(chǎng)上了解，他不可能去了解這個(gè)需求，第二個(gè)也是中國(guó)制造，最后一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格很低，我們上海的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)說我們要這個(gè)，人工效率都上去了。還是回到這個(gè)題目來：做出來，做好，讓客戶用好，賣好！這個(gè)題目我覺得中國(guó)中小型企業(yè)都可以去做，我們不單單是考慮客戶的利益、企業(yè)的利益，我們考慮社會(huì)利益行業(yè)內(nèi)的利益的話，路走在正道上就一定會(huì)有回報(bào)。我相信我這個(gè)想法是對(duì)的。

　　可以說精浦在裘先生的帶領(lǐng)下已經(jīng)從初出茅廬發(fā)展為今天在國(guó)內(nèi)研發(fā)市場(chǎng)上占有一席之地的優(yōu)秀自動(dòng)化企業(yè)，并不斷攻城拔寨將產(chǎn)品應(yīng)用推向高端。“耐住寂寞”這四個(gè)字在這個(gè)浮躁的年代愈顯彌足珍貴，精浦從05年開始自主創(chuàng)新便一直深耕于編碼器的研發(fā)，而在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的自動(dòng)化市場(chǎng)，萌芽狀態(tài)的國(guó)內(nèi)編碼器勢(shì)單力薄。幸而，裘先生帶領(lǐng)著精浦耐住了寂寞挺過了難關(guān)，如今已走在了有著成熟理性的認(rèn)知和更加明確的戰(zhàn)略目標(biāo)的道路上。也正如裘先生所說，先不要想有多少回報(bào)，我相信肯定是有回報(bào)的。不能說為生存去生存。（文/gongkong馮晨晨）