在長(zhǎng)三角最深入東海的一角，在遠(yuǎn)離上海市區(qū)數(shù)十公里的滴水湖畔，11月9日至10日，研華舉行了“WebAccess+ 創(chuàng)新合作產(chǎn)業(yè)伙伴聯(lián)盟大會(huì)”——依托WebAccess，研華在此與來自五個(gè)行業(yè)的近30家系統(tǒng)集成商正式結(jié)盟。會(huì)中，除了行業(yè)解決方案、成功案例探討與分享，新能源、物聯(lián)網(wǎng)、節(jié)能、設(shè)備自動(dòng)化等熱點(diǎn)趨勢(shì)話題均被高調(diào)論及。此景此舉，是十足的研華營(yíng)銷風(fēng)格，里外都透著幾分引領(lǐng)者的新理念，甚至“新潮”范兒，恰是“卻好五云最深處，閑鷗威鳳共聯(lián)盟”。
       一次合作伙伴會(huì)議，何以稱之為聯(lián)盟？一套軟件，何以號(hào)召五大行業(yè)？而謂之聯(lián)盟，市場(chǎng)意義何在？會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，研華工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群全球總經(jīng)理吳明欽先生接受了gongkong采訪，深度解讀了其異業(yè)結(jié)盟的創(chuàng)新與意義。

研華工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群全球總經(jīng)理吳明欽

       駕輕就熟劍指垂直行業(yè)
       研華在營(yíng)銷上的“新潮”，在吳明欽看來是研華向來對(duì)趨勢(shì)研判的準(zhǔn)確，10年前研華首次提出了PC-based Automation概念，如今研華已經(jīng)坐擁PC-based自動(dòng)化全球老大位置。
       在其發(fā)展壯大過程中，操作策略聯(lián)盟可謂熟稔于行，在聯(lián)盟發(fā)展模式中也飽嘗甜頭。早在2005年，研華與華碩曾結(jié)成“策略聯(lián)盟”——華碩持有研華15%的股權(quán)并取得研華一董一監(jiān)的席位，研華則持有華碩1.4%的股權(quán)。雙方將在質(zhì)量、制造、與產(chǎn)品開發(fā)等方面展開合作并成立合資公司，攜手進(jìn)軍中量級(jí)工業(yè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，這給當(dāng)時(shí)全球的IT業(yè)帶來了不小的震撼；2007年的工廠自動(dòng)化/過程自動(dòng)化展覽會(huì)上，研華與各行資深的系統(tǒng)集成商結(jié)成“研華自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，將產(chǎn)品在行業(yè)的成功應(yīng)用以真實(shí)、動(dòng)態(tài)的形式展示，成為此次展會(huì)上唯一一家與合作伙伴聯(lián)合參展的廠商；2009年9月，研華又與上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)院就“產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟”正式簽約，確立“產(chǎn)、學(xué)、研”三位一體的合作模式，期待發(fā)揮各自在學(xué)術(shù)領(lǐng)域與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢(shì)，開創(chuàng)了MBA學(xué)院與企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作的典范。
       而今，PC-based自動(dòng)化應(yīng)用雖然幾乎遍及所有行業(yè)，但在行業(yè)應(yīng)用深度方面，尤其是在行業(yè)解決方案層面尚有空間可挖。此次研華鎖定油氣、水行業(yè)、設(shè)備自動(dòng)化、可再生能源與智能建筑這五個(gè)行業(yè)，是因?yàn)檫@五行業(yè)都是研華所熟知的領(lǐng)域，更為重要的是這些行業(yè)都是WebAccess的擅長(zhǎng)所在。
       作為全球首家完全基于IE瀏覽器的HMI/SCADA監(jiān)控軟件，WebAccess最大特點(diǎn)就是全部的工程項(xiàng)目、數(shù)據(jù)庫設(shè)置、圖面制作和軟件管理都通過互聯(lián)網(wǎng)在異地使用標(biāo)準(zhǔn)的瀏覽器完成。吳明欽介紹說，WebAccess組態(tài)軟件在市場(chǎng)上存在已超過10年，并已發(fā)展至最新的7.0版本，尤其適用于以上五大行業(yè)且案例頗豐，其在全球的使用量已超過萬套，具備相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性和可信賴性。
       當(dāng)然，為了適應(yīng)更多的應(yīng)用需求，WebAccess在遠(yuǎn)端監(jiān)控優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，將持續(xù)發(fā)展圖庫、影像視覺、色素控制、人機(jī)界面等功能，并提高其適應(yīng)性，以便拓展到所有行業(yè)。

       趨勢(shì)使然  物聯(lián)網(wǎng)“落地”
       在將PC-based自動(dòng)化從工業(yè)延伸發(fā)展至眾多新興市場(chǎng)之后，研華近年來引領(lǐng)物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用發(fā)展，并以踐行“智能地球的推手”為使命，在營(yíng)銷方面已經(jīng)成為業(yè)界鮮明標(biāo)桿。而吳明欽則清醒地指出，物聯(lián)網(wǎng)是將來發(fā)展的趨勢(shì)，但是，這兩年談得多、炒得熱，但實(shí)實(shí)在在的應(yīng)用卻很少，真正的市場(chǎng)落腳點(diǎn)并不多，可以說物聯(lián)網(wǎng)還在“云端”飄著。物聯(lián)網(wǎng)一定要落到行業(yè)的應(yīng)用實(shí)處才能真正發(fā)展。
       從技術(shù)來看，物聯(lián)網(wǎng)內(nèi)含有不同層次，許多廠商可提供物聯(lián)網(wǎng)所需要的完整組件，單個(gè)企業(yè)推行物聯(lián)網(wǎng)落地遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由此衍生了一系列亟待解決的難題。市場(chǎng)上不乏富含行業(yè)KnowHow的系統(tǒng)集成商，這些SI的難點(diǎn)在于缺少軟件平臺(tái)，它們雖然會(huì)發(fā)展自己的子系統(tǒng)，但運(yùn)用范圍僅限于單一項(xiàng)目，無法延伸或復(fù)制。因此SI希望有可靠的軟件、可信賴的企業(yè)長(zhǎng)期合作。同時(shí)，不少終端用戶都有一些創(chuàng)新應(yīng)用的構(gòu)思，但不知如何找到合適的SI和方案來付諸實(shí)踐。還有云端服務(wù)或解決方案的供貨商，也不知找誰配合來切入物聯(lián)網(wǎng)垂直應(yīng)用領(lǐng)域。這些難題，皆源自于各個(gè)環(huán)節(jié)之間無法有效串聯(lián)，需要憑借橋接機(jī)制打破僵局。
       “這時(shí)候諸多企業(yè)之間合作是趨勢(shì)使然，談企業(yè)聯(lián)盟就是水到渠成的事了”，吳明欽這樣說，“因此，研華的WebAccess+ 創(chuàng)新合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟也是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)模式的實(shí)踐”。
       如果簡(jiǎn)單概括，“WebAccess+ 創(chuàng)新合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”可以被看做一個(gè)合作平臺(tái)，此平臺(tái)以研華的WebAccess軟件為技術(shù)基礎(chǔ)，在此技術(shù)基礎(chǔ)上聯(lián)合5個(gè)行業(yè)內(nèi)的眾多系統(tǒng)集成商和云端服務(wù)廠商合作開發(fā)工業(yè)解決方案，在做到企業(yè)行業(yè)深耕的同時(shí)，最終讓物聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)落地。
       當(dāng)將物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方案需要“云端”服務(wù)時(shí)，這是聯(lián)盟中合作伙伴要完成的部分，因此這個(gè)聯(lián)盟，不僅有系統(tǒng)集成商的加入還要有云端服務(wù)廠商的加入。以目前研華在臺(tái)灣和中華電信合作來說，根據(jù)需要研華為其架構(gòu)了6套package以備選擇，對(duì)方提供云端服務(wù)。這是一個(gè)通過云端結(jié)合研華和系統(tǒng)集成商合作的實(shí)例。

       應(yīng)用就緒軟硬一體方案
       眾所周知，研華自身并不做系統(tǒng)集成，而是一直堅(jiān)持服務(wù)SI的伙伴理念，用研華的營(yíng)銷理念協(xié)助系統(tǒng)集成商把它們的方案、專長(zhǎng)在行業(yè)內(nèi)做深。在經(jīng)營(yíng)上研華原來以產(chǎn)品為導(dǎo)向，但現(xiàn)在如果只是賣產(chǎn)品則無法深耕行業(yè)，因此研華確立了全新的經(jīng)營(yíng)模式——在WebAccess軟件的基礎(chǔ)上把硬件和軟件進(jìn)行捆綁打包推出“應(yīng)用就緒整合方案”，也就是ARP（Application-ready Package)，用開放式的架構(gòu)達(dá)到產(chǎn)品在行業(yè)生根的目的，同時(shí)讓系統(tǒng)集成商縮短其產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間以更快的進(jìn)入行業(yè)。前提條件是，在打包之前研華要做到對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行無縫隙整合、驗(yàn)證，使之在使用時(shí)不會(huì)產(chǎn)生問題。
       聯(lián)盟的意義還在于，依托產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟平臺(tái)，透過垂直行業(yè)專案，聯(lián)盟伙伴可享有研華提供的超值WebAccess解決方案，實(shí)現(xiàn)共同營(yíng)銷，提供完善的技術(shù)支持，而且研華專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)還可將用戶需求推薦給聯(lián)盟伙伴，共同創(chuàng)造更多商機(jī)。
談到工業(yè)自動(dòng)化的傳統(tǒng)市場(chǎng)即工廠自動(dòng)化，吳明欽指出，隨著人力成本的上升，也使工廠自動(dòng)化中物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用成為發(fā)展趨勢(shì)。以紡織廠的聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控為例，將從監(jiān)控生產(chǎn)狀況拓展至監(jiān)控生產(chǎn)設(shè)備。這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，研華的業(yè)務(wù)也已涉獵。而研華工業(yè)自動(dòng)化的行業(yè)深耕必然使其發(fā)展拓展至更多工廠自動(dòng)化領(lǐng)域。

       從產(chǎn)品到行業(yè)解決方案，從物聯(lián)網(wǎng)概念到落地應(yīng)用，從戰(zhàn)國(guó)到合縱連橫的結(jié)盟，從獨(dú)享到利他共贏——不論從哪個(gè)角度看，異業(yè)聯(lián)盟似乎都是水到渠成的必然選擇，而研華作為這一規(guī)律的發(fā)現(xiàn)者和實(shí)踐者，也在自動(dòng)化市場(chǎng)中成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。