深入與渠道合作，從產(chǎn)品供應(yīng)到解決方案服務(wù)的“華麗轉(zhuǎn)身”

中國工控網(wǎng)：2012年6月，歐姆龍攜手杭州通靈成立了“歐姆龍通靈自動化系統(tǒng)（杭州）有限公司”。這一舉措彰顯了歐姆龍朝著解決方案戰(zhàn)略在中國市場繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的決心。這是否說明歐姆龍?jiān)赩G2020計(jì)劃中將采取非常重要的手段——為客戶提供全面的解決方案？

大場合志 先生：為客戶提供行業(yè)解決方案是歐姆龍實(shí)現(xiàn)三個(gè)No1戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段之一。從我們前總裁池添貴司先生開始，就執(zhí)著于推動歐姆龍通靈公司（OTA）的成立。
       中國市場在不斷地發(fā)展，中國市場的客戶也在不斷的成長和進(jìn)步。目前中國很多從事制造業(yè)的工廠，正面臨著人力成本的劇增、招工難的問題，這就讓自動化生產(chǎn)顯得更為重要。
       對于歐姆龍而言，在我們自身能力無法達(dá)及的領(lǐng)域，希望借助合作伙伴的行業(yè)知識以及與行業(yè)客戶的良好的關(guān)系，為客戶提供更好的解決方案和服務(wù)。
       目前，系統(tǒng)集成商是針對項(xiàng)目型最終用戶和行業(yè)客戶的重要渠道，在過程化生產(chǎn)領(lǐng)域尤為普遍。今后歐姆龍期望與系統(tǒng)集成商的合作范圍會更廣泛，無論是在組裝方面，還是在客戶的工廠現(xiàn)場，希望系統(tǒng)集成商能夠發(fā)揮更多的優(yōu)勢。于是，歐姆龍通靈公司（OTA）模式因運(yùn)而生，希望憑借此類的合作，歐姆龍和渠道、用戶將來能夠共同發(fā)展壯大。

（gongkong點(diǎn)評：由于歷史的原因，大部分的日本品牌多以某一項(xiàng)或者多項(xiàng)優(yōu)勢產(chǎn)品立足于全球自動化市場，能夠提出“解決方案”的廠商多為產(chǎn)品線更全、行業(yè)應(yīng)用更為廣泛的歐美品牌。歐姆龍的行業(yè)解決方案戰(zhàn)略之提出和實(shí)施中，重視渠道的力量，共同開拓市場、服務(wù)客戶，合情、合理。）

中國工控網(wǎng)：歐姆龍?jiān)谥袊袌龅那辣容^成熟，那么在市場轉(zhuǎn)型中，同類產(chǎn)品的品牌繁多，代理商的選擇也非常多，歐姆龍將采取怎樣的措施迎接這些挑戰(zhàn)？
大場合志 先生：正如您所說，中國市場，無論是代理商還是用戶，現(xiàn)在有很多可選擇的供應(yīng)商。歐姆龍為了和代理商維持一個(gè)比較穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，我們會在多方面做出努力：
       首先，在制度方面，歐姆龍和代理商需要建立一個(gè)相互認(rèn)可而又相互制約的制度。讓代理商的員工擁有銷售歐姆龍產(chǎn)品的熱情；此外在共同面對困境的時(shí)候，在代理商付款方面給予相應(yīng)的支持；同時(shí)通過返利政策給予一定程度的激勵(lì)等。
       其次，歐姆龍?jiān)诩夹g(shù)方面也給予代理商一定的支持，并與代理商共同進(jìn)行人才培育。
       最后，在客戶開發(fā)和維護(hù)上，歐姆龍一直以來都與代理商在同一個(gè)戰(zhàn)線上共同努力。
前面我們提到的“以產(chǎn)品為中心”，我們希望與代理商共同合作，從某個(gè)產(chǎn)品開始推進(jìn)，逐步過渡到多類產(chǎn)品、解決方案，最終和客戶展開全面合作。
(gongkong點(diǎn)評：據(jù)我們所知，在歐姆龍的代理商中，有大型也有中小型的。大型代理商反應(yīng)與歐姆龍建立了一個(gè)長期的合作伙伴關(guān)系，歐姆龍協(xié)助他們培養(yǎng)了優(yōu)秀的技術(shù)人員，對于中小代理商而言，歐姆龍產(chǎn)品性價(jià)比及口碑都非常好，也為他們提供了一個(gè)能夠快速成長的空間。穩(wěn)定、共贏的渠道體系和合作方式，給多方帶來更有利的發(fā)展機(jī)會。)

為中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和進(jìn)一步崛起而服務(wù)，勇于變革、迎接挑戰(zhàn)
 
中國工控網(wǎng)：面對當(dāng)下的國際市場經(jīng)濟(jì)不振的環(huán)境，中國經(jīng)濟(jì)增長也在減速，您認(rèn)為您在中國將面臨的挑戰(zhàn)有哪些？您將采取怎樣的措施迎接挑戰(zhàn)？
大場合志 先生：中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展雖然有所減緩，但是對工廠自動化的需求仍在高速成長之中。中國對自身的機(jī)械設(shè)備的要求在不斷提高，招工難及人力成本的上升，都反應(yīng)了中國自動化市場仍在不斷的發(fā)展中，由此而帶來的，歐姆龍今后的機(jī)會也會越來越多。
       就當(dāng)下而言，中國市場不容樂觀，我們也從經(jīng)營面中充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，但從中長期來看，我們對中國的投資和戰(zhàn)略是不會改變的，歐姆龍會繼續(xù)加大投入。在中國本土化的生產(chǎn)中，從研發(fā)、制造、銷售、市場、服務(wù)等各方面都更為重視和支持，始終堅(jiān)持VG2020十年戰(zhàn)略。
       歐姆龍旨在通過此次變革，更充分利用在控制和傳感技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)，讓銷售和服務(wù)都更專業(yè)化。朝著中國客戶寄予厚望的控制設(shè)備制造商N(yùn)O.1的方向不斷努力。

（gongkong點(diǎn)評：此次變革，有利于歐姆龍?zhí)峁└鼘I(yè)的產(chǎn)品、銷售和服務(wù)。）

中國工控網(wǎng)：一些歐美廠商，在過去幾年就開始為中國的低端市場提供產(chǎn)品，那么歐姆龍是堅(jiān)持走中端甚至是高端路線，還是也會向兩端進(jìn)行一定的擴(kuò)展？并且，中國市場價(jià)格競爭越來越白熱化，中國本土廠商已經(jīng)進(jìn)入DCS、低壓變頻器、HMI、中高壓電機(jī)、稱重設(shè)備等領(lǐng)域，并在逐步地發(fā)展和壯大，面對日益劇烈的競爭，您認(rèn)為，歐姆龍的競爭優(yōu)勢是什么？您希望歐姆龍的品牌在客戶心目當(dāng)中以何種形象出現(xiàn)？
大場合志 先生：VG2020十年戰(zhàn)略中提到的三個(gè)No1，其中，控制No1，表明了我們要向高端的市場進(jìn)軍的一個(gè)想法和決心。歐姆龍堅(jiān)持在市場樹立高品質(zhì)產(chǎn)品的形象，去滿足客戶需求；面對低端市場，也絕不會考慮以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)，為了取得訂單而單純進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。
       中端市場依舊是歐姆龍現(xiàn)階段比較主要的市場。我們希望能夠從研發(fā)、生產(chǎn)等方面，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，做到用更好的性價(jià)比去滿足中端客戶的需求。
       為了滿足中國的部分用戶的需求，歐姆龍也有針對性的開發(fā)例如CP1E、CP1L、CP1H等產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品在某些方面上也會與本土品牌產(chǎn)生競爭。
       高端市場，一些歐美品牌已將這個(gè)市場做得很好，覆蓋率也很高，面對這樣的市場，我們也研發(fā)出專門的產(chǎn)品，如2011年推出的新品SYSMAC NJ系列新產(chǎn)品，希望在技術(shù)上給客戶提供更高的滿足，進(jìn)一步拓展在高端行業(yè)的高端應(yīng)用。
       從商品出發(fā)，是我們對不同市場定位的一個(gè)基準(zhǔn)。我們面臨著從中端到高端市場這樣一個(gè)延伸，這是我們需要去對應(yīng)的一個(gè)領(lǐng)域。在行業(yè)領(lǐng)域，除歐姆龍已經(jīng)從事的紡機(jī)、包裝、半導(dǎo)體、汽車等行業(yè)外，從2011年開始，歐姆龍將重點(diǎn)加強(qiáng)對二次電池、機(jī)器人、太陽能等行業(yè)進(jìn)行深度開發(fā)和新應(yīng)用解決方案開發(fā)。
       最終，我們希望通過更完善的產(chǎn)品線，覆蓋中國市場更多用戶不斷發(fā)展的需求。

（gongkong點(diǎn)評：這一理念很好的詮釋了最開始大場總裁提到的歐姆龍的三個(gè)重點(diǎn)中的第一點(diǎn)：“產(chǎn)品第一”的觀點(diǎn)。）

尊重員工，關(guān)注人才成長，創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會價(jià)值的制度

中國工控網(wǎng)：歐姆龍?jiān)?011年gongkong自動化年度評選中榮獲了最佳雇主的稱號，歐姆龍的員工流失率非常低，員工滿意度也很高，在中國歐姆龍的中高層中，很多都是本土的員工，我們想了解一下員工的本地化以及今后人才規(guī)劃的戰(zhàn)略？
大場合志 先生：歐姆龍進(jìn)入中國，主要是為中國的整個(gè)市場及一些本地的客戶服務(wù)。我們進(jìn)入中國，就要與中國市場共同發(fā)展，所以歐姆龍會尊重中國的風(fēng)俗和商業(yè)上的一些習(xí)俗?；谶@樣的社會背景，相信讓中國員工去做，會做得更好。歐姆龍也希望他們能夠更多的去承擔(dān)和擔(dān)當(dāng)。   
       作為公司而言，培養(yǎng)人才是公司應(yīng)有的使命，我們建立相關(guān)的制度，幫助員工提高他們的技能，也非常重視對新人的培育。
       歐姆龍用人的理念——各有優(yōu)勢，各發(fā)所長，對人才進(jìn)行完全公平的合理分配，同時(shí)又在動態(tài)的環(huán)境下讓大家不斷去成長，并且去滿足企業(yè)不斷變化的需要。

（gongkong點(diǎn)評：員工中高層本土化率來看，歐姆龍?jiān)谒性谌A跨國公司中名列前茅，可以說在中國市場是一家當(dāng)之無愧的“國際品牌”。）

本人相信：明天將會比今天更精彩，為了更精彩的明天而努力

中國工控網(wǎng)：您作為歐姆龍自動化（中國）有限公司的董事長兼總經(jīng)理，在歐姆龍二十幾年的職業(yè)生涯中，您對在歐姆龍的工作有著怎樣的感悟？對于歐姆龍?jiān)谥袊磥淼陌l(fā)展有著怎樣的期望？
大場合志 先生：歐姆龍雖然不是我的第一家任職公司，但是我最喜歡的一家公司。
“明天將會比今天更精彩”，這是我進(jìn)入歐姆龍所接觸的第一個(gè)廣告語。這寓意著：朝著明天邁出一步，就是邁向更精彩的一天。
       無論做任何事情，都要帶著誠意去做，為社會、為公司盡最大的努力去實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。
       歐姆龍也將在中國繼續(xù)擴(kuò)大事業(yè)的同時(shí)，積極開展社會企業(yè)社會責(zé)任活動。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，歐姆龍?jiān)概c中國的相關(guān)機(jī)構(gòu)協(xié)同創(chuàng)造，加大本土化進(jìn)程，為中國社會發(fā)展做貢獻(xiàn)。

結(jié)束語：
在機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的發(fā)展之路上，歐姆龍信心滿懷，無論在過去還是現(xiàn)在、和未來的十年，歐姆龍都是全世界眾多客戶信賴的對象。這是源于，歐姆龍不斷地滿足客戶需求和采取“產(chǎn)品種類No1，控制No1，未來No1”三個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略，與用戶、合作伙伴等共同創(chuàng)造更精彩的明天！