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Endress+Hauser：致力于最大化客戶價值的持續(xù)創(chuàng)新

——— gongkong訪Endress+Hauser集團全球市場銷售總監(jiān) Nikolaus Kruger先生、中國區(qū)總經(jīng)理郁光建博士

2013/6/25 15:16:01

從單一物位儀表翹楚發(fā)展成全系列儀表供應(yīng)商，Endress+Hauser（以下簡稱E+H公司）承襲了瑞士恩德斯家族秉持的創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展的理念，在中國僅用了短短十余年的時間，成為我國過程自動化儀表行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，它既見證了我國自動化儀器儀表行業(yè)的發(fā)展變化，又親自參與到我國流程工業(yè)的發(fā)展浪潮。然而，在制造業(yè)的轉(zhuǎn)型和自動化市場起伏的今天，客戶需求儼然已發(fā)生了改變，從產(chǎn)品設(shè)備需求層向著整體解決方案的轉(zhuǎn)變，E+H公司前瞻客戶需求，從產(chǎn)品創(chuàng)新、解決方案、增值服務(wù)等方面深化企業(yè)布局，致力于以最大化客戶價值為目標，為實現(xiàn)環(huán)境、客戶、企業(yè)三者發(fā)展共贏持續(xù)創(chuàng)新。

技術(shù)為先，產(chǎn)品為本

Endress+Hauser公司是一家專注于技術(shù)創(chuàng)新的跨國企業(yè)，每年世界各地生產(chǎn)中心以200多項專利，站在工業(yè)自動化儀表的創(chuàng)新前沿。由于其專注于技術(shù)創(chuàng)新的特性，使企業(yè)能夠在瞬息萬變的市場中始終保持著較好增長。E+H全球市場銷售總監(jiān)Nikolaus Kruger先生說：“2012年企業(yè)凈銷售額達16.97億歐元，實現(xiàn)了2.61億歐元利潤，實現(xiàn)了5000項專利應(yīng)用，且投資1.27億歐元用于技術(shù)研發(fā)?！比ツ?，自動化整體市場受外部環(huán)境不利因素的影響，大部分自動化企業(yè)的業(yè)績出現(xiàn)了不同程度的下滑。E+H中國以16億元的銷售收入保持著業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。據(jù)E+H中國區(qū)總經(jīng)理郁光建博士透露，2013年上半年企業(yè)市場增長將超過30%，這進一步證實了E+H技術(shù)領(lǐng)先性得到了用戶的普遍認可與信任。

E+H全球市場銷售總監(jiān)Nikolaus Kruger先生在2013年重慶站行業(yè)路演演講

E+H中國區(qū)總經(jīng)理郁光建博士

能源需求和效率、環(huán)境保護、人口結(jié)構(gòu)變化和城鎮(zhèn)化是影響過程行業(yè)重大的發(fā)展趨勢，這也就意味著過程行業(yè)用戶面臨著提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本，提升項目執(zhí)行和日常運行維護的實際挑戰(zhàn)。為能夠更好的解決用戶面臨的現(xiàn)實問題，E+H從理解用戶應(yīng)用需求為出發(fā)點，以技術(shù)為核心，推出了具有競爭力的新產(chǎn)品。郁光建博士強調(diào)：“E+H研發(fā)首先要理解客戶的應(yīng)用需求，由市場人員提供準確的應(yīng)用信息，反饋給德國和瑞士的研發(fā)人員，最后完成產(chǎn)品開發(fā)實施工作?！?/span>

E+H2013年重慶站行業(yè)路演受到客戶一致好評

創(chuàng)新的技術(shù)是產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)。向來以安全、可靠、高效與環(huán)境友好為產(chǎn)品發(fā)展宗旨的E+H，借2013整合行業(yè)重慶站路演活動之際，帶來了物位、流量、壓力、溫度測量及分析儀表和數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。除傳統(tǒng)經(jīng)典產(chǎn)品之外，新產(chǎn)品的亮相是客戶關(guān)注的焦點，E+H為新產(chǎn)品賦予了更先進、更優(yōu)秀的技術(shù)。采用Memosens技術(shù)的多通道通用控制器Liquiline CM44用于現(xiàn)場或采樣儀中的多參數(shù)測量。整體來說，Liquiline CM44去繁就簡，具有最優(yōu)的性價比，其基于統(tǒng)一的平臺，減少了備件庫存，減化了用戶的測量過程，為客戶節(jié)約了成本?？蛻魺o需擔心測量參數(shù)的增加，E+H在產(chǎn)品研發(fā)期間就已經(jīng)為用戶考慮到升級應(yīng)用。

E+H的物位儀表在市場上占有絕對的優(yōu)勢地位。今年再次推出了FMR5X導(dǎo)波雷達物位計，該系列共有7個產(chǎn)品型號，從FMR51- FMR57，其中FMR51- FMR54用于液體液位測量， FMR56- FMR57主要用于固體料塊的物位測量。為了滿足用戶多方面的需求，不同產(chǎn)品型號測量應(yīng)用的重點有所不同，F(xiàn)MR51屬于液體液位和界面測量的首選儀表；FMP52 采用帶涂層的桿式探頭，是腐蝕性液體液位測量的首選儀表；FMP53滿足最高級衛(wèi)生型應(yīng)用場合測量要求的首選儀表；FMP54屬于高溫和高壓液體液面測量的首選儀表；FMP55采用帶涂層的多參數(shù)探頭，是油氣、化工和電力行業(yè)界面測量的首選儀表；FMP56用于小型料倉和儲罐內(nèi)常規(guī)固體塊料物位測量的經(jīng)濟型首選儀表；FMP57是固體塊料物位測量的首選儀表。

Promass 83X是最新科氏力質(zhì)量流量測量系統(tǒng)，采用高精度四管測量技術(shù)，能在不同過程條件下，同時完成多個過程變量（質(zhì)量、密度、溫度）的測量，用于石油和天然氣行業(yè)中的超大流量測量。

量身定制的解決方案

“消費者的需求就是價值，踏踏實實做好技術(shù)和產(chǎn)品滿足消費者的需求，是每一個企業(yè)都應(yīng)該具有的核心價值觀。”這是郁博士發(fā)自肺腑的感言，也是E+H始終堅持的準則。無論是路演活動還是在采訪中，最大化客戶價值是被人們提及頻率最多的詞語。眾所周知，在復(fù)雜的流程工業(yè)環(huán)境中，自動化是價值的推動者。而E+H又是如何最大化客戶價值？

從產(chǎn)品供應(yīng)商到客戶解決方案提供商，E+H提供給客戶不僅有現(xiàn)場儀表，還包括工廠資產(chǎn)管理、能源管理等完整的解決方案，以解決客戶一系列問題。郁博士認為：“解決方案是基于市場發(fā)展的需求，對于解決方案的理解可以從三個層面理解：第一，屬于是交鑰匙工程，企業(yè)幫助用戶完成工廠所有需要的東西；第二，從測量開始的現(xiàn)場儀表，從安裝到工程管理、控制的解決方案，相比較交鑰匙工程這屬于中等規(guī)模，公司如今主要提供給客戶該類型的解決方案；第三，對用戶儀表前端處理，屬于為用戶提供解決問題的方案?！?/span>

為更好的幫助過程行業(yè)用戶實現(xiàn)完美的系統(tǒng)化解決方案，E+H通過與全球過程控制系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者羅克韋爾自動化強強聯(lián)合，即立足雙方核心業(yè)務(wù)，利用E+H過程儀器產(chǎn)品（包括物位、流量、壓力、溫度以及分析）和羅克韋爾自動化集成架構(gòu)的聯(lián)合，從而使現(xiàn)場設(shè)備到企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)等制造過程的關(guān)鍵部件之間得到了無縫連接及全面優(yōu)化，幫助用戶減少風(fēng)險和集成成本，提高了生產(chǎn)效率和競爭力。

Nikolaus Kruger先生對于雙方的合作非常滿意，他說：“傾聽客戶所面對的需要和挑戰(zhàn)使我們攜手在技術(shù)創(chuàng)新、集成資產(chǎn)管理以及協(xié)調(diào)工程服務(wù)上取得了很好的效果。通過合作，兩家公司都可以提供范圍廣闊的預(yù)測過的、基于各種標準的測量、自動化及信息解決方案，幫助我們的客戶降低成本，提高效率，優(yōu)化工廠資產(chǎn)?！?/span>

眾多過程制造商及最終用戶享受到雙方合作帶來的極大利益。在可再生能源行業(yè)，使用E+H公司的物位、流量、壓力以及溫度儀器，配合羅克韋爾的集成架構(gòu)，客戶獲得了一個優(yōu)化產(chǎn)量、資源和資產(chǎn)的系統(tǒng)；在食品制造行業(yè)，結(jié)合E+H公司的儀器、自動閥門和羅克韋爾自動化的可編程自動化控制器（PAC），客戶獲得了通用軟件架構(gòu)以及減少成本投入等優(yōu)勢。

解決方案的最終目的是幫助客戶解決遇到的問題，E+H在提供給完整的解決方案思路上，不僅將其自身的產(chǎn)品優(yōu)勢得以發(fā)揮，而且通過與控制系統(tǒng)廠商的合作生產(chǎn)出更符合多種現(xiàn)場和控制網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的產(chǎn)品，進而實現(xiàn)為客戶提供符合客戶需求的量身定制的解決方案。

難以復(fù)制的增值服務(wù)

隨著自動化存量市場的逐步增加，由服務(wù)所產(chǎn)生的市場價值將越來越高，凸顯了服務(wù)在市場中的重要性。對在自動化市場擁有三十多年市場經(jīng)驗的郁博士來說，他非常清楚的理解國內(nèi)客戶對服務(wù)的需求。他說：“用戶對于服務(wù)的需求簡言之就是要說來就開，馬上解決問題，不需要付費?！笔聦嵣希瑢τ谧詣踊髽I(yè)來說，客戶期望的服務(wù)，就是企業(yè)的發(fā)展目標，但是用戶往往不了解企業(yè)在服務(wù)流程中面臨的各種挑戰(zhàn)。

“我們希望能夠給客戶最好的服務(wù)，但是往往客戶的要求卻高于我們的實際服務(wù)。這是我們要不斷改進的地方。” 郁博士一針見血的指出：“要實現(xiàn)客戶滿意的服務(wù)，必須通過長期培養(yǎng)過程才能做到?！?/span>

要達到讓客戶滿意的服務(wù)，對于企業(yè)本地化要求提出了較高的要求。E+H在本地化的生產(chǎn)和銷售服務(wù)中心進行了快速的響應(yīng)和布局。2004年在蘇州投資建立了生產(chǎn)工廠，使產(chǎn)品和備件以更有競爭力的供應(yīng)周期滿足用戶的需求；在上海建立了集項目實施、應(yīng)用指導(dǎo)、售前售后支持及全方位的、及時的用戶服務(wù)為一體的銷售中心，以滿足用戶日益復(fù)雜的需求。除此之外，在北京、沈陽、哈爾濱、西安、天津、濟南、成都、武漢、南京、長沙、合肥、南寧、南昌、深圳、烏魯木齊等地成立了辦事處，這種全方位的布局，目的在于竭誠就近為用戶提供技術(shù)咨詢、樣本資料、備品備件、人員培訓(xùn)和現(xiàn)場調(diào)試等各項服務(wù)。

基于過程行業(yè)產(chǎn)品運營層面的特殊需求，E+H為用戶提供了創(chuàng)新的增值服務(wù)。標定服務(wù)是E+H為國內(nèi)客戶提供的上門服務(wù)。據(jù)了解，用戶對于使用的儀表一般要拆下來送到計量院所進行標定，時間和貨運最短也需要10天，E+H提供給用戶現(xiàn)場直接標定的服務(wù)，不但為客戶省去了時間成本，同時也不會影響客戶的生產(chǎn)運營。

作為專業(yè)的儀表解決方案提供商，E+H的標定業(yè)務(wù)有著明顯的優(yōu)勢：1、標定范圍廣， E+H能對流量、物位、溫度、壓力、pH 、電導(dǎo)率、COD等測量儀表進行標定。2、設(shè)備精良，E+H具備尖端的標定設(shè)備并嚴格遵循原生產(chǎn)廠的標準操作流程進行標定。3、專業(yè)的標定工程師。E+H的標定工程師均持有國家認證的從業(yè)資格證，熟知各種類型儀表結(jié)構(gòu)和特性，能避免由于對儀表內(nèi)部結(jié)構(gòu)不熟悉而造成標定操作過程中的機械損壞。

目前，使用過標定服務(wù)的客戶對此非常滿意。整體來說，郁博士表示：“海外客戶更普遍接收，而國內(nèi)客戶標定現(xiàn)場的意識還比較薄弱，但對于質(zhì)量和過程維護有著明顯的意識。E+H通過維護服務(wù)也能使客戶快速提升生產(chǎn)運營的效率?！?/span>

結(jié)語：重視與客戶面對面交流機會，善于傾聽客戶需求意見。以客戶需求為著力點，E+H從新產(chǎn)品到完整的解決方案及增值服務(wù)，E+H實現(xiàn)著最大化的客戶價值。面對未來過程行業(yè)發(fā)展趨勢和挑戰(zhàn)，E+H繼續(xù)執(zhí)行3C原則（change、challenge、chance），即面對革新、迎接挑戰(zhàn)、成就機會。