本期訪談主要邀請了有著25年傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗的網(wǎng)商，工業(yè)品行業(yè)的楊一輝先生。在采訪中不但講述從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上交易的契機。還為大家分享自己是如何利用大促做到更多訂單的。分享內(nèi)容如下：

       同豐軟管是一家以制造穿線系列金屬軟管的傳統(tǒng)型企業(yè)，盡管已經(jīng)有25年的歷史，但真正轉(zhuǎn)型做電商也就是兩年左右的時間。傳統(tǒng)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型做線上交易，最大的難度是意識上的轉(zhuǎn)變。只有意識到線上交易帶來的好處才會主動去思考和面對。同時，如何做線上交易，找到線上交易的突破口也是困然傳統(tǒng)制造型企業(yè)的一個難點。
       去年同豐金屬軟管在敏銳獲悉阿里巴巴從推廣型平臺向交易型平轉(zhuǎn)型的信息后，在線交易由于其具有速度、信息、便利等三大優(yōu)勢已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展的必然趨勢。同豐軟管深感只有把握住這次千載難逢的機會，才是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，打造穿線金屬軟管行業(yè)第一品牌的最佳機遇。況且阿里巴巴在前期投入了大量的人力、財力、資源給誠信通用戶，只有早做、做好，才能搶得市場的先機。
       阿里巴巴這次94備貨節(jié)活動的重視力度非常大，站內(nèi)的商友互動、站外的流量導(dǎo)入都做的非常充分，各種各樣的評比、推薦層出不窮，很多知名網(wǎng)站，微博，物流網(wǎng)站很早就提前做了預(yù)告，還有要感謝一下小二們的大力支持啊，活動那幾天一直都在加班加點，跟我們一起并肩戰(zhàn)斗。 
       上半年的“321大促”是比較被動的去參加，包括客戶需求定位、銷售目標(biāo)、團隊管理等都沒有很好的準(zhǔn)備，導(dǎo)致有了流量沒法轉(zhuǎn)化為訂單、有了訂單沒有及時發(fā)貨。但也從這次大促中，同豐軟管切實體會到大促的一些好處：首先是品牌知名度大幅度提升，其次是對自身的產(chǎn)品質(zhì)量管控有了進一步的認(rèn)識，最后是服務(wù)客戶的意識有了進一步的提高。
       針對321大促出現(xiàn)的問題，這次94大促最大的一個轉(zhuǎn)變就是主動出擊，提前規(guī)劃，包括我們現(xiàn)在這次加入阿里巴巴的主會場，這個主會場絕對沒有人為的因素，都是通過各種指標(biāo)衡量的，最重要的指標(biāo)就是前幾個月的銷量，前幾個月我們真的是全力以赴沖銷量，這幾個月的銷量可能會影響到我們后面的一些資源配置，我們提前做了布局。
一、前期準(zhǔn)備
1、需求定位
       需求定位不同，準(zhǔn)備自然不同。工業(yè)品做在線銷售最大的難點是工業(yè)品是需求性購買，有些促銷手段最終是要傷到自己的。同豐軟管針對自身產(chǎn)品的特點，設(shè)定了自己的需求定位是培育老客戶、吸引新客戶、強化品牌影響力。老客戶對同豐軟管更為重要，開發(fā)一個新客戶的成本和維護8個老客戶的成本相抵。培育老客戶，降低推廣成本，銷售量穩(wěn)定增長是工業(yè)品大促的不二選擇。
2、產(chǎn)品選型
       兵馬未到，糧草先行！在這樣一場大規(guī)模的促銷活動中，選擇一款符合當(dāng)前客戶需求的商品無疑會給促銷活動增添無限光彩。
       同豐軟管為了準(zhǔn)備94大促，通過前面幾年訂單的總量分析、趨勢分析，并根據(jù)在線銷售的情況，根據(jù)以下指標(biāo)選擇了一款大促的產(chǎn)品（同豐5mm-25mm線路保護金屬軟管）：1、好評率較高的產(chǎn)品 2、銷量持續(xù)增長的產(chǎn)品 3、有利潤空間打得起價格戰(zhàn)的產(chǎn)品4、能否帶來大流量的產(chǎn)品5、適合與多個套餐組合的產(chǎn)品6、相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品7、有強大庫存供應(yīng)支持的產(chǎn)品8、具有價格吸引力的產(chǎn)品。
3、備貨目標(biāo)
（1）銷售目標(biāo)：同豐軟管根據(jù)歷年銷售情況自我評估出該階段預(yù)期的銷售指標(biāo)，并結(jié)合阿里巴巴工業(yè)品的要求指標(biāo)，進行綜合評估，初步定出銷售目標(biāo)為150萬元。
（2）備貨策略：備貨的關(guān)鍵就是要對風(fēng)險進行充分的預(yù)知，備貨最好控制在既能保證完成自己的銷售目標(biāo)又不要盲目樂觀,保守一點的做法是:寧可賣斷貨,不要壓庫。同豐軟管根據(jù)銷售指標(biāo)150萬元，根據(jù)備貨公式（折后金額控制在目標(biāo)銷售金額的2倍以上,即預(yù)估售罄率50%）進行備貨。
   二、中期準(zhǔn)備
     1、營造氛圍
       很多工業(yè)品商家都在做“94大促”，鋪天蓋地都是滿就減、包物流等等，都是很熱鬧的氛圍，這是必需的，但是最重要的本身店鋪賣點是什么？在這個時候也可以作為一個品牌營銷很好的契機，不光是賣貨的一個契機。 同豐軟管除了94大促滿2000減300這個最大的促銷力度之外，還額外推出了客戶使用過程中發(fā)生斷裂、脫扣等軟管質(zhì)量問題，斷1根，賠10根的額外服務(wù)。
       在店鋪營銷設(shè)計方面，肯定要結(jié)合阿里巴巴的定位，阿里巴巴這期定位就是為優(yōu)質(zhì)賣家引來更多的買家需求，一定要有大促的氛圍。掛店招、大促裝修是必須的。
     2、客戶CIM
       老客戶的營銷是工業(yè)品大促重中之重的任務(wù)。同豐軟管充分利用收集的客戶資料信息這一寶貴資源，在“94大促”的時候必須要充分用好它，通過電話溝通的方式把他們充分激活，引導(dǎo)到店鋪來購買。另外再引導(dǎo)一部分線下買家到線上購買。因為“94大促”不光是一次簡單的銷售，對客戶來說也應(yīng)該是一個回饋很好的時機，我們回饋客戶應(yīng)該更充分的讓客戶知道這個信息，這實際上是很好的事情，如果不提前通知的話有些客戶會埋怨。要充分把客戶資源利用好，發(fā)揮最好的效果。 
     3、團隊激勵
       關(guān)于團隊這塊，最重要的是激勵，調(diào)動大家的積極性，因為“94大促”絕對不是一個人、兩個人能夠玩起來的，一定是全民參與，一定是每個人都充滿激情去做的。我覺得提前把所有有關(guān)“94大促”的事情1、2、3、4全部列出來，責(zé)任人、完成時間、主管這些全部列出來，一條一條去完成，每次做周會總結(jié)的時候都去看一下這周該完成的事情是不是完成了，這個非常關(guān)鍵，包括我們的激勵措施，我們本身就有擁金提升這部分，在“94大促”期間，我們會額外設(shè)置“94大促”突出貢獻獎的這些員工名額，我們會做評選。我們設(shè)置了幾個檔次，以“94大促”銷售額為基準(zhǔn)，我們設(shè)置了省內(nèi)游、國內(nèi)游、國際游三個檔，按不同的級別，然后把我們?nèi)w人員拉出去旅游。其實點點滴滴，大家都很辛苦的。
   三、后期準(zhǔn)備

     1、后續(xù)保障：

（1）全員培訓(xùn)：做好培訓(xùn)一切都是為了向買家提供更好的服務(wù)，但是我們在活動中還是難免出現(xiàn)這那的差錯。為了向買家提供好的服務(wù)體驗，同豐軟管主要對員工進行了如下培訓(xùn)：

訪談視頻地址：http://peixun.1688.com/train/detail/strainrw/_k0_id/_v0_12522/etrainrw/detail.htm?spm=a261m.2202649.5808081.4