每年匯川技術(shù)朱興明董事長(zhǎng)的新年演講都備受矚目，不僅因?yàn)槠渥鳛樾袠I(yè)領(lǐng)軍者的地位，更在于其對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的洞察與布局?；仡?024年三季度匯川技術(shù)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)，雖然營(yíng)收有所增長(zhǎng)，但凈利潤(rùn)增長(zhǎng)略顯乏力。

在今年的演講中，朱興明以“咬住必然 勇立潮頭”為主題，從模式的演進(jìn)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式升維、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式升維、“555”星辰計(jì)劃等多個(gè)維度，深入剖析了制造業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)，為匯川技術(shù)乃至整個(gè)工控行業(yè)的發(fā)展指明了方向。

我們根據(jù)演講內(nèi)容，整理了其中部分亮點(diǎn)：

“二元”模式的演進(jìn)

制造業(yè)的本質(zhì)是OTC（訂單到制造、交付、服務(wù)），核心是高質(zhì)量的訂單，高效交付和高滿(mǎn)意回款。這是所有制造業(yè)都離不開(kāi)的底層原理。在制造業(yè)里只有產(chǎn)品這個(gè)元素，是拉通從訂單到生命周期管理，所以產(chǎn)品管理是內(nèi)部管理的最重要的載體。在以產(chǎn)品為主線(xiàn)拉通OTC 的過(guò)程中，產(chǎn)品為王是必須堅(jiān)持的。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)1.0時(shí)代，企業(yè)主要關(guān)注who（客戶(hù)是誰(shuí)）、what（客戶(hù)要什么）、when（客戶(hù)何時(shí)要）這三個(gè)基本要素。產(chǎn)品定義主要依賴(lài)于死磕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)新的產(chǎn)品或技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)便難以持久維持。這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最終引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的嚴(yán)重內(nèi)卷，企業(yè)利潤(rùn)空間被不斷壓縮，創(chuàng)新動(dòng)力也受到抑制。

產(chǎn)品是制造業(yè)的底氣。但是只有產(chǎn)品是不夠的。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力80%是設(shè)計(jì)出來(lái)的，先做制造設(shè)計(jì)，再做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，另外20%的競(jìng)爭(zhēng)力是高效運(yùn)營(yíng)決定的，也是勝負(fù)手。高效運(yùn)營(yíng)十分重要，大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)是商業(yè)世界永恒的規(guī)則，快便是高效運(yùn)營(yíng)的首要特征，即快速響應(yīng)，快速推出產(chǎn)品，快速上量，快速解決客戶(hù)問(wèn)題，而信息化是支撐高效運(yùn)營(yíng)的主要手段。

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式升維

產(chǎn)品為王的時(shí)代，基于標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行產(chǎn)品定義，然后通過(guò)高效運(yùn)營(yíng)，讓一個(gè)公司獲得生存的機(jī)會(huì)，這是一個(gè)非常好的商業(yè)模式。但最終的結(jié)果是產(chǎn)品同質(zhì)化，進(jìn)而導(dǎo)致內(nèi)卷，這就是我們今天面臨內(nèi)卷問(wèn)題的最根本原因。因?yàn)榇蠹抑魂P(guān)心客戶(hù)的三個(gè)W。

當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)無(wú)法帶我們走出內(nèi)卷困境時(shí)，必須升維客戶(hù)管理，關(guān)注客戶(hù)的“why”和“what else”。在 “散、多、專(zhuān)、小” 的產(chǎn)業(yè)生態(tài)背景下，匯川技術(shù)認(rèn)識(shí)到做重客戶(hù)運(yùn)營(yíng)（Why/What else）升維進(jìn)入“二元”模式是產(chǎn)業(yè)生態(tài)、自身定位與業(yè)務(wù)特征決定的必然選擇。

在客戶(hù)運(yùn)營(yíng)1.0階段，需轉(zhuǎn)變思路，一方面將視野從客戶(hù)設(shè)備拓展到產(chǎn)線(xiàn)；另一方面通過(guò)實(shí)施行業(yè)管理，對(duì)眾多分散客戶(hù)分類(lèi)，深入了解客戶(hù)找出隱性痛點(diǎn)并提供針對(duì)性方案?！岸蹦Ｊ较?，既要重視產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，也要重視客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

客戶(hù)的價(jià)值需求是從C到TCO到TVO，但是這種價(jià)值的演變?nèi)f變不離其宗，就是兩提四節(jié)，即提升效率、提升品質(zhì)、節(jié)約能源、節(jié)約人工、節(jié)省耗材、節(jié)省空間。瞄準(zhǔn)客戶(hù)的最本質(zhì)的需求，基于不同層次的架構(gòu)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的隱形痛點(diǎn)挖掘，從而提供相應(yīng)的解決方案。

架構(gòu)好壞需有明確的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，從水平和垂直角度衡量，追求極致質(zhì)量、成本、損耗、易用性等。產(chǎn)品應(yīng)用需針對(duì)不同場(chǎng)景、使用者設(shè)計(jì)。構(gòu)建客戶(hù)解決方案架構(gòu)時(shí)，要關(guān)注行業(yè)痛點(diǎn)尤其是隱性痛點(diǎn)，以極致為目標(biāo)，形成競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)趨勢(shì)分析要基于人員和信息兩個(gè)脈絡(luò)，從工業(yè)革命到現(xiàn)代，人員和信息變化是產(chǎn)業(yè)變革的核心。能源流、信息流的融合是架構(gòu)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。

這套客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的架構(gòu)體系，需要有一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)來(lái)支撐。在客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化領(lǐng)域，客戶(hù)數(shù)據(jù)、行業(yè)設(shè)備數(shù)據(jù)以及客戶(hù)設(shè)備數(shù)據(jù)都是核心的主數(shù)據(jù)，而其他所有信息都可以視為業(yè)務(wù)對(duì)象。每個(gè)數(shù)據(jù)在構(gòu)建時(shí)，都需要有明確的主體模型和邏輯模型，這些模型必須緊密貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求，這是數(shù)字化價(jià)值的最大體現(xiàn)。

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式升維

產(chǎn)業(yè)生態(tài)化和生態(tài)架構(gòu)化是未來(lái)發(fā)生最重大的變化。產(chǎn)業(yè)將朝著生態(tài)化方向發(fā)展，形成相互依存、協(xié)同發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。同時(shí)，生態(tài)本身的架構(gòu)也會(huì)不斷優(yōu)化和固化，以更好地支撐產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行和發(fā)展。架構(gòu)呈現(xiàn)出平臺(tái)化的特征，能源流和信息流是架構(gòu)中的兩個(gè)重要流向。能源流方面，新型人員的共享化和智能化成為趨勢(shì)；信息流方面，架構(gòu)去中心化，傳輸方式多樣化，算力和算子多層次化，基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)和虛擬化平臺(tái)是其基礎(chǔ)支撐，屏架構(gòu)的平臺(tái)化是架構(gòu)演化的必然趨勢(shì)。

對(duì)于匯川而言，未來(lái)的選擇十分明確：要么成為平臺(tái)的主導(dǎo)者，要么成為平臺(tái)生態(tài)中的重要參與者或影響者。

平臺(tái)化的結(jié)果必然是資產(chǎn)的集中化。這種集中的根本動(dòng)力在于用戶(hù)希望通過(guò)資產(chǎn)的整合和優(yōu)化來(lái)提升效率。從平臺(tái)的角度來(lái)看，快速迭代和用戶(hù)增長(zhǎng)是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。這兩個(gè)因素相互作用，形成了一個(gè)增強(qiáng)的回路：強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。這是未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

隨著資產(chǎn)集中化的加劇和新平臺(tái)的不斷涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)將變得更加激烈。制造業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了薄利時(shí)代，客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重，平臺(tái)追求規(guī)模效應(yīng)的趨勢(shì)也日益明顯。

此外，軟件剝離的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，提出了更高的要求。所以一定要做平臺(tái)，依靠平臺(tái)的規(guī)模和好的商業(yè)模式。什么是好的商業(yè)模式？主要有兩種：一種是“軟飯硬吃”，即軟件與硬件相結(jié)合的模式。匯川在這方面具有天然的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閰R川既有強(qiáng)大的硬件研發(fā)能力，又有出色的軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?？梢詾榭蛻?hù)提供一體化的解決方案，滿(mǎn)足他們的多樣化需求。另一種是“養(yǎng)奶?！钡哪Ｊ?，而不是“殺野兔”的模式。通過(guò)為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值來(lái)贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，而不是通過(guò)短期的利益最大化來(lái)?yè)p害客戶(hù)的利益。

從客戶(hù)管理2.0的角度來(lái)講，生態(tài)管理將成為匯川未來(lái)工作的重點(diǎn)之一。無(wú)生態(tài)、不商業(yè)，成為趨勢(shì)。主動(dòng)運(yùn)營(yíng)到正向架構(gòu)，是生態(tài)管理的進(jìn)階之路。用路標(biāo)架構(gòu)思維管理生態(tài)路標(biāo)形散而神不散，是客戶(hù)運(yùn)營(yíng)2.0的特征模型。

在新的產(chǎn)品管理理念下，匯川將為客戶(hù)提供多樣化的平臺(tái)服務(wù)。因?yàn)橹挥谐蔀槠脚_(tái)型企業(yè)，我們才能在生態(tài)體系中扮演鏈主或重要影響者的角色。匯川專(zhuān)注于打造中小生態(tài)，服務(wù)于千行百業(yè)，同時(shí)融入更大的生態(tài)體系中。軟件定義工業(yè)，盡管目前軟件盈利尚顯不足，但三大軟件平臺(tái)的融合將是匯川未來(lái)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合全棧式的產(chǎn)品線(xiàn)，特別是無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品的加入，匯川將構(gòu)建起工業(yè)總線(xiàn)生態(tài)。

對(duì)于匯川這樣業(yè)務(wù)復(fù)雜的企業(yè)而言，要實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)，數(shù)字化變革勢(shì)在必行。衡量其成效的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)在于OTC，而支持OTC高效運(yùn)作的核心正是XBOM。模塊化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，XBOM的關(guān)鍵是模塊的定義及數(shù)字化。沒(méi)有模塊化，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的數(shù)字化；沒(méi)有產(chǎn)品的數(shù)字化，就沒(méi)有XBOM的存在；沒(méi)有高效的OTC，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于匯川這樣業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)雜的公司而言，要實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)，必須進(jìn)行數(shù)字化變革。今天談?wù)摰臄?shù)字化，99%都是偽數(shù)字化或高級(jí)信息化，因?yàn)樗鼈儧](méi)有遵循4A（4A 架構(gòu)，即業(yè)務(wù)架構(gòu)（BA）、數(shù)據(jù)架構(gòu)（IA）、應(yīng)用架構(gòu)（AA）以及技術(shù)架構(gòu)（TA））架構(gòu)來(lái)構(gòu)建。匯川的目標(biāo)是打造一個(gè)重要的數(shù)字化管理平臺(tái)，不僅服務(wù)于客戶(hù)，更惠及千行百業(yè)。

在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)2.0的過(guò)程中，遵循三個(gè)效益原則：結(jié)構(gòu)效益、運(yùn)營(yíng)效益和事件效益。匯川提出了721原則：70%的工作在一環(huán)解決，20%的工作在二環(huán)解決，10%的工作在三環(huán)解決。這是高效運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。匯川的流程架構(gòu)、組織架構(gòu)和決策規(guī)則都圍繞這一目標(biāo)進(jìn)行構(gòu)建。分權(quán)、授權(quán)以及安全機(jī)制都需相應(yīng)調(diào)整。

“555”星辰計(jì)劃

匯川推出了“555”星辰計(jì)劃，計(jì)劃用五年時(shí)間，通過(guò)五個(gè)架構(gòu)來(lái)解決行業(yè)內(nèi)的五個(gè)痛點(diǎn)，和生態(tài)伙伴一起共赴星辰大海。

首先是數(shù)字化轉(zhuǎn)型難。匯川在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于制造業(yè)而言，具備高度的通用性和廣泛的適用性。匯川構(gòu)建了一套基于業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化架構(gòu)，這一架構(gòu)覆蓋產(chǎn)銷(xiāo)研的核心環(huán)節(jié)，深入到財(cái)經(jīng)管理、質(zhì)量控制以及人力資源管理等方面。在實(shí)施過(guò)程中，采取總體布局、分步實(shí)施的策略，引導(dǎo)客戶(hù)從基礎(chǔ)做起，逐步構(gòu)建完整的工廠(chǎng)數(shù)字化體系。目標(biāo)是讓數(shù)字化更容易分步實(shí)施，確保客戶(hù)用得起、用得好、部署快、易升級(jí)。

其次是C2M落地難。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)往往適用于標(biāo)準(zhǔn)化、大批量的生產(chǎn)模式，系統(tǒng)中堆砌大量的數(shù)據(jù)采集和處理模塊，導(dǎo)致工廠(chǎng)的IT與OT深度交織，成本高昂且管理復(fù)雜。匯川提供C2MM創(chuàng)新工廠(chǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，將極大地提升柔性制造的便捷性。此外，無(wú)線(xiàn)技術(shù)的加入，如無(wú)線(xiàn)移動(dòng)設(shè)備、無(wú)線(xiàn)傳感器等，將在這一架構(gòu)中發(fā)揮關(guān)鍵作用。

再者是節(jié)能達(dá)標(biāo)難。高能耗產(chǎn)業(yè)將面臨巨大的成本壓力。傳統(tǒng)方式是按照全部產(chǎn)能規(guī)劃三網(wǎng)。匯川的InoCube-FEMS（零碳智慧能源管理平臺(tái)），是按照實(shí)際產(chǎn)能和工藝來(lái)調(diào)節(jié)“三網(wǎng)一線(xiàn)”。此外，要讓節(jié)能真正達(dá)標(biāo)，還需要單軸傳動(dòng)系統(tǒng)的架構(gòu)創(chuàng)新，讓每度電、每立方毫米的空間都發(fā)揮極致效益。自2013年起，匯川成立了電機(jī)實(shí)驗(yàn)室，經(jīng)過(guò)十年的努力，研發(fā)出了AMC技術(shù)，將在今年推向市場(chǎng)。在執(zhí)行機(jī)構(gòu)方面，匯川和生態(tài)伙伴一起進(jìn)行了大量的創(chuàng)新。在未來(lái)5年的時(shí)間里，匯川將提供精準(zhǔn)控制、可預(yù)測(cè)性維護(hù)的智能化產(chǎn)品。而且，這種可預(yù)測(cè)性維護(hù)是針對(duì)整個(gè)傳動(dòng)軸的，而不僅僅是驅(qū)動(dòng)器本身。

此外，還有高精密工業(yè)母機(jī)架構(gòu)難。匯川通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入CNC領(lǐng)域，并開(kāi)始打造NGC高精密智能化數(shù)控架構(gòu)，包含硬件、軟件、平臺(tái)技術(shù)，還有應(yīng)用技術(shù)和工藝技術(shù)，底層是數(shù)理化、數(shù)據(jù)化的技術(shù)。目前，匯川的高功率激光方案、中小功率激光方案都在有序地推出，并在不同的應(yīng)用場(chǎng)景中進(jìn)行驗(yàn)證。

最后，數(shù)字工廠(chǎng)仿真難。匯川耗時(shí)5年打造了數(shù)字樣機(jī)平臺(tái)，包括數(shù)字仿真、布置設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等一整套集成方案。在這個(gè)平臺(tái)中，有一個(gè)非常重要的功能就是iFS。它主要基于各種各樣的模型和工藝要求，進(jìn)行產(chǎn)線(xiàn)和工廠(chǎng)的仿真設(shè)計(jì)。在企業(yè)投產(chǎn)和樣機(jī)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將大大節(jié)省時(shí)間，提高效率。新平臺(tái)基于新的C2MM網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)構(gòu)建，符合未來(lái)多品種、小批量甚至大批量的柔性制造需求。

gongkong?觀(guān)點(diǎn)

從少年走向青年，對(duì)于個(gè)人而言是一場(chǎng)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)的旅程；而對(duì)于以匯川為代表的本土企業(yè)而言，同樣是一場(chǎng)道阻且長(zhǎng)、卻充滿(mǎn)希望的征程。

從團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“自逼”文化到業(yè)務(wù)模式的升級(jí)，再到產(chǎn)業(yè)生態(tài)的拓展，匯川在今年的新年演講中為我們展示了一條清晰而堅(jiān)定的平臺(tái)戰(zhàn)略規(guī)劃之路。這不僅是企業(yè)戰(zhàn)略上的成熟，更是其從“少年”走向“青年”的重要標(biāo)志。

從“二元”模式的演進(jìn)中，我們看到了匯川技術(shù)對(duì)于制造業(yè)本質(zhì)的深刻理解，以及對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與客戶(hù)運(yùn)營(yíng)并重的戰(zhàn)略選擇。在產(chǎn)品模式升維方面，匯川明確提出了成為平臺(tái)型企業(yè)或平臺(tái)生態(tài)中的重要參與者或影響者的戰(zhàn)略選擇。這種平臺(tái)化的戰(zhàn)略選擇，不僅有助于匯川技術(shù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升，更為其在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了更多的主動(dòng)權(quán)。

回顧匯川的發(fā)展軌跡，從過(guò)往相對(duì)封閉的自我發(fā)展模式向開(kāi)放兼容轉(zhuǎn)變，從有規(guī)模但方向模糊走向規(guī)模與方向兼具，匯川依托現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)基礎(chǔ)，正孕育著嶄新的生態(tài)體系。但平臺(tái)戰(zhàn)略到底是引領(lǐng)匯川邁向星辰大海，還是成為充滿(mǎn)變數(shù)的天坑？其成效究竟如何，尚需時(shí)間的檢驗(yàn)與市場(chǎng)的長(zhǎng)期洗禮。gongkong?將始終保持高度關(guān)注，密切追蹤其每一步發(fā)展動(dòng)態(tài)。